6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (E MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

 

by Vanessa Alkmim · 07/08/2014

         

Este é o primeiro artigo do Negócios em Detalhe, as 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas, e é um prazer enorme escrevê-lo.
O NED (como gostamos de chamar o Negócios em Detalhe) surgiu com a missão de ajudar micro e pequenos empresários a consolidar suas empresas.
E, por isso, vamos começar com o básico! Primeiro vamos falar do feijão com arroz, para só depois navegarmos por entre assuntos mais complexos.
Muitas das informações publicadas nos blogs pela internet são bem gerais e, na prática, pouco ensinam. O que acontece, com frequência, é o bombardeio exaustivo de materiais informativos que não informam e só confundem mais. O empreendedor fica sem saber o que fazer e por onde começar.
A proposta do NED é fazer ao contrário, é disponibilizar o passo a passo, os detalhes, o “como fazer”. Ajudando micro e pequenos empresários a trilhar um caminho de sucesso para seu negócio.
E como todo sucesso precisa de uma base sólida, é nisso que nos propomos a ajudar inicialmente.
Enfim, vamos ao que interessa.

6 LIÇÕES BÁSICAS DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS (MAIS 1 LIÇÃO BÔNUS)

O significado da palavra BÁSICO, de acordo com o dicionário é:
Adj. Que serve de base; fundamental; essencial; basilar.
Simples, sem sofisticação.
Sinônimo de básico: capital, essencial, fundamental, imprescindível, indispensável, obrigatório, substancial e vital.
Pois é exatamente este significado que vamos ter em mente. Neste primeiro artigo, trataremos do indispensável, do imprescindível.
As 6 lições básicas de marketing para pequenas empresas lhe darão uma base do que você precisa saber para tirar seus planos do papel e começar a trabalhar o marketing da sua empresa ainda hoje.

LIÇÃO 1: DEFINA OBJETIVOS, METAS E PRAZOS

Uma das coisas mais importantes que você precisa fazer é definir objetivos e estabelecer metas e prazos para alcançá-los.
Sejam de curto ou longo prazo, as metas fornecem uma compreensão clara do que a empresa está se esforçando para realizar.
A definição de metas para alcançar objetivos é a chave do sucesso para os negócios.
Quando o seu negócio está prosperando, os objetivos ajudam a manter ou aumentar os bons tempos, e podem preservar a empresa em momentos de quedas inevitáveis.
Ou, quando seu negócio está em meio a uma crise, pequenas metas podem ter um impacto bem positivo para fazer as coisas melhorarem.
Ter objetivos não é fazer afirmações do tipo “minha empresa vai ganhar muito dinheiro neste semestre”. Essa é só uma “vontade” não um objetivo concreto.
É preciso definir valores, porcentagens, prazos. E, o mais importante, definir qual o caminho percorrer para chegar lá. Caso contrário, seus objetivos serão meros desejos intangíveis.
Abaixo segue um pequeno roteiro com 7 passos para te orientar na construção de seus objetivos e metas.

1. Tenha objetivos claros.

Certifique-se de que os seus objetivos estão claramente definidos, e em seguida, defina metas menores para alcançar esse objetivo.
Se você tiver um objetivo e não souber como trabalhar as metas ao longo do caminho para alcançá-lo, você não chegará lá.

2. Seus objetivos precisam ser mensuráveis.

A capacidade de medir o progresso é uma parte importante da definição de metas. Se você não souber o quanto progrediu, como saberá se alcançou um objetivo ou não? Caso você ainda não conte com um sistema de gestão, faça os controles e análises por planilhas e gráficos. Mas não deixe de fazer!

3. Seja realista.

Metas inalcançáveis só frustram e decepcionam a todos, além de levar um objetivo ao fracasso. Certifique-se de que seus objetivos são realistas e atingíveis. Por exemplo, “aumentar as vendas em 60% este mês”, geralmente não é uma meta realista, pois a porcentagem de aumento é muito alta. Já “aumentar as vendas em 10% este mês”, pode ser um bom objetivo.

4. Metas precisam ter relevância.

Ao estabelecer metas, identifique de que forma elas o ajudará a alcançar seu objetivo. Não desperdice seu tempo definindo metas que não irão te aproximar do resultado esperado.

5. Defina prazos.

Objetivo sem prazo não vale de nada, pois como você irá mensurá-lo? Você pode ter um objetivo a longo prazo e vários outros a curto prazo, que podem ser alcançados em semanas ou meses. Para os dois, é importantíssimo definir prazos.

6. Anote seus objetivos em um lugar visível.

Escreva suas metas já estabelecidas em um lugar onde você irá vê-las todos os dias, assim você não se esquece de nenhuma delas.

7. Compartilhe seus objetivos.

É importante que as pessoas em sua empresa tenham conhecimento dos seus objetivos. Isso pode resultar em um trabalho de equipe e em um sentimento de responsabilidade e camaradagem.
O estabelecimento de metas precisa ser um processo contínuo.
Os mercados mudam, as pessoas mudam, a economia e as vendas oscilam.
Você, um empreendedor atento, deve aprender a tirar proveito de cada situação.

LIÇÃO 2: CONTE A HISTÓRIA DA SUA EMPRESA. O QUE É ÚNICO NELA?

A história que originou a sua empresa tem mais poder do que você pode imaginar. Ela pode ter começado em uma garagem (Apple, Microsoft, Google), em um dormitório (Facebook, Dell) ou em qualquer outro lugar.
Ela sempre terá uma história.
Dessa forma, pergunte a si mesmo: Quem você é? De onde você veio? Por que você decidiu empreender? Quais foram suas dificuldades? Como surgiu sua empresa?
Toda empresa possui uma história interessante sobre sua fundação. E isso é o início de tudo que a diferencia das outras empresas.
Quando você conta sua história, você prende a atenção das pessoas. Você faz com que elas se sintam parte de algo maior. Uma empresa sem história, sem cicatrizes, sem paixão, sem rostos não inspira e não envolve.
Conte sua história para todas as pessoas dentro da sua empresa, do cargo mais simples ao mais complexo. Cada funcionário que você tem é um embaixador da sua marca.
Conte sua história para seus clientes, assim você terá a oportunidade de conectar pessoas à sua marca. De mantê-la viva, verdadeira e relevante.
Isto é mais do que disponibilizar em seu site sua missão, visão e valores. Não que não seja importante estabelecer essas definições, mas estes textos são, normalmente, frios demais.
Você precisa traduzir os valores da sua empresa em termos humanos, que envolvam e encantem.
Ou seja, não escreva apenas sobre o que você quer vender, mas sim sobre como você quer ajudar. Em que você acredita. O que está tentando fazer no mundo. Como você faz a vida dos outros melhor.
O que há de único em sua empresa é o porquê você a criou e o porquê ela existe.
A transparência nos seus negócios repercute nos clientes, por isso, fale abertamente sobre suas lutas e sucessos.
Repense o que exatamente você está vendendo. Com tantos produtos lá fora é a sua história o que realmente pode diferenciá-lo da concorrência.
Então, conte-a aos seus clientes de 3 simples maneiras.

1-Dê mais destaque a sua história no site e blog.

Dê mais destaque a história da sua empresa em uma página com melhor visualização. Ela é especial demais para ficar escondida no rodapé.
Por exemplo, ao invés de apenas escrever um texto na sessão “Nossa História”, publique um vídeo. Conte tudo e, no final, peça a seus funcionários para falarem por que eles trabalham com você e como eles esperam que os produtos e serviços da sua empresa ajudem os clientes.
Importante: Faça vídeos rápidos, de no máximo 15 minutos cada, e não se esqueça de torná-los bem pessoais e espontâneos. Nada de falas decoradas e artificiais.
Seu blog também é uma ótima opção para destacar sua história. Aproveite-o!

2- Publique fotos em seu site e redes sociais.

Se você tem uma loja ou escritório bacana, mostre-o. Além disso, você pode postar fotos de clientes e da sua equipe, destacando as pessoas por trás do sucesso da sua marca.
Veja como a Imaginarium faz isso de forma excelente:

3- Adicione depoimentos.

Pegue o depoimento de sua equipe, clientes e parceiros e transforme-os em pequenas citações de fácil entendimento, que ajudem a contar o valor da sua história.
Algumas empresas colocam em seus sites longos depoimentos que ninguém tem paciência de ler, mas você pode fazer diferente disso. Transforme-o em frases que realmente te ajudem a contar sua história e publique-as com um efeito visual bem atrativo.
Agora é hora de pensar: Qual é a sua história? Escreva-a!

LIÇÃO 3: CONVERSE COM SEUS CLIENTES E DISPONIBILIZE CONTEÚDO DE VALOR

Esta dica vale também para blogs e redes sociais.
Ao contrário do que você possa pensar, seus clientes não estão interessados em saber sobre as características técnicas do seu ultra mega power novo produto.
Mas sim, sobre como este produto pode transformar suas vidas.
E é por isso, que muitas empresas precisam mudar a forma como falam com seus clientes, já.
O mundo hoje é um oceano de informações. E a internet então, nem se fala.
Existe uma verdadeira guerra pela atenção das pessoas nas redes sociais.
E sabe quem ganhará essa batalha?
Não é a postagem que fala sobre o quanto a sua empresa é boa ou sobre sua incrível equipe de profissionais altamente qualificados.
Mas sim, a informação que compartilhar algum valor, algo útil, que faça a diferença na vida daquela pessoa.
É imprescindível oferecer ao seu público conteúdo relevante a ele.
É como manter uma conversa, se você for interessante prestarão atenção em você. Se não for, adeus!
Veja algumas postagens interessantes na fanpage da Ponto Help, uma empresa de manutenção de computadores em Belo Horizonte:

Ao invés de falar exaustivamente sobre seus serviços de manutenção, a empresa percebeu que pode entregar algo a mais para seus seguidores e assim atrair mais pessoas para o seu negócio. E esta estratégia dá certo!
Percebeu como pode ser simples?
Se você conseguir prender a atenção do seu público por um instante, não pode desperdiçá-la, de jeito nenhum. Porque essa pode ser a sua primeira oportunidade de fazê-lo interagir com o seu conteúdo, com a sua marca.
Aos poucos, de tanto disponibilizar conteúdo relevante, interagir e conversar, seu cliente entenderá que você tem muito conhecimento e a sua empresa se tornará referência no mercado. Uma fonte de consultas, quando seu cliente precisar de algo relacionado ao seu negócio.
Quanto mais pessoas te enxergarem assim, naturalmente mais competente sua empresa parecerá.
Sem que você precise dizer o tempo todo como seus produtos e serviços são os melhores do mundo, seus clientes dirão isso por você.
IMPORTANTE: Não se esqueça de ter sempre canais que facilitem o diálogo com seus clientes. Responda suas solicitações, esclareça suas dúvidas, cative-os.
Disponibilizando conteúdo de valor, conversando com seu cliente e se tornando uma referência, sua empresa será lembrada quando as pessoas pensarem em adquirir produtos ou serviços do seu segmento de mercado.
Desta forma, você será lembrado quando o seu potencial cliente pensar em adquirir um produto ou serviço do seu segmento.
Veja outro exemplo de conteúdo de valor:

Perceba que o texto é todo informativo e só no final o autor faz menção ao produto que a empresa oferece.
Inspire-se e coloque essa lição em prática.

LIÇÃO 4: FIQUE DE OLHO NO QUE OS SEUS CONCORRENTES ESTÃO FAZENDO

Você com certeza já ouviu alguém falar sobre a importância de conhecer seus concorrentes.
Não se trata de espionagem, muito longe disso. Mas sim, um estudo, uma análise.
Faça uma relação dos seus principais concorrentes e veja, por exemplo:

•  quais os pontos fortes e fracos?
•  quais os tipos de produtos e serviços ele oferece e como oferece.
•  quais as formas de pagamento.
•  prazo de entrega ou de execução do serviço.
•  se eles fazem anúncios.
•  possuem sites bem estruturados?
•  vendem online?
•  atuam nas redes sociais (como, quais canais, são ativos, interagem, quais tipos de postagem eles fazem?)
•  se oferecem ao público algum conteúdo educativo, ou relevante.
•  alguns dos seus clientes também compram com a concorrência?
•  como eles engajam seus clientes?
•  que tipo de informações e conteúdos compartilham.

Você pode organizar as informações em tabelas, como abaixo:

A medida que você for estudando seu mercado, acrescente novas colunas e observações.
Faça dessa análise uma rotina: semanal, quinzenal ou mensal. Mas não deixe de fazer.
Você pode se diferenciar ao oferecer o que seus concorrentes não oferecem. Aprender com os erros e com as boas práticas, detectar novas oportunidades de mercado.
Por isso esse acompanhamento é tão importante.

LIÇÃO 5: TENHA UM SITE, PARECE ÓBVIO MAS NÃO É

Sim, esta lição é básica! Mas não é tão óbvia para muitos empreendedores.
Existem muitas, mas muitas micro e pequenas empresas por aí que não possuem um site.
Por isso, sua empresa não é pequena demais para ter um site, acredite em mim.
Para te convencer disso, vamos ver alguns números da internet no Brasil:

• Segundo o Ibope Media (em relatório de 10/2013), somos 105 milhões de internautas brasileiros.
• O Brasil é o 5º país com o maior número de conexões à Internet.
• 57,2 milhões de usuários acessam regularmente a Internet.
• 87% dos internautas brasileiros entram na internet pelo menos uma vez por semana.
• A internet é tornou o terceiro veículo de maior alcance no Brasil, atrás apenas de rádio e TV.
• 87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
• Antes de comprar, 90% dos consumidores ouvem sugestões de pessoas conhecidas, enquanto 70% confiam em opiniões expressas online.

Todos esses dados expressam o poder da internet no nosso país, inclusive seu enorme potencial para gerar negócios.
Um dado apenas já precisa ser o suficiente para te convencer a criar um site para a sua empresa o mais rápido possível:
-87% dos internautas utilizam a rede para pesquisar produtos e serviços.
87% de 105 milhões de usuários são mais de 91 milhões de pessoas.
E estes números comprovam: Se você não é encontrado online, você perde negócios.
Uma empresa sem presença online está correndo o risco de perder 87% dos seus potenciais clientes.
Perder clientes com intenção de compra, que buscam por seu produto ou serviço pela internet, simplesmente pelo fato de que você não será encontrado.
Essa porcentagem é muito alta. Impossível ignorá-la.
Mesmo que o seu negócio seja local, a exemplo da Ponto Help que citamos acima (a empresa de manutenção de computadores), e você pense “a internet não é pra mim”, eu te digo que “é sim”.
Serviços locais precisam de clientes locais, que também estão na internet e fazem parte dos 87% das pessoas que usam a rede para encontrar produtos e serviços.
Por exemplo, se eu precisar de manutenção no meu computador, provavelmente vou procurar no Google por “manutenção de computadores em BH” ou “manutenção de computadores no bairro X”.
E quais empresas eu irei encontrar? Somente as que estejam disponíveis na internet. Por isso, as que não estão ou que estejam de forma pouco efetiva, sempre perderão negócios.
Vale lembrar também que não adianta ter um site “meia boca”, ele precisa ser de fácil navegação e ter um design atrativo e intuitivo.
Seu site pode ser o primeiro contato do cliente com a sua empresa, então você precisa gerar uma boa experiência.
Impactá-lo para o bem e não para o mal.
Caso o seu negócio ainda não tenha um bom site, providencie! O mais rápido possível.

LIÇÃO 6: PARTICIPE DAS MÍDIAS SOCIAIS, DE FORMA ATIVA E INTERATIVA

Estar ou não presente no mundo das mídias sociais não é mais uma escolha. A sua empresa precisa estar presente!
Pois, se você não estiver, poderá perder clientes potenciais e oportunidades de negócio.
Não importa o tamanho da sua empresa, você pode obter muita vantagem de plataformas como Facebook, Twitter, Google +, LinkedIn, Instragram, Pinterest.
Mas, sua presença digital não pode se dar de qualquer forma. Você precisa ser ativo e interativo.
Ativo porque as pessoas esperam que suas mídias estejam sempre atualizadas, e se não estiverem, isso pegará mal para a credibilidade da sua empresa.
Interativo porque seus clientes esperam que as plataformas digitais sejam mais um canal de contato e relacionamento com você. Se você não interagir nos comentários e não responder as perguntas e solicitações, gerará uma grande insatisfação.

Como começar:

Antes de tudo, o mais importante é que você saiba quem é o seu publico. Quem é o seu potencial cliente.
Faça essas perguntas:

• Qual a sua faixa etária?
• O que ele faz?
• Como ele se comunica?
• Qual linguagem devo usar com ele, casual ou um pouco mais formal (lembrando que as mídias digitais não aceitam formalidade demais, ok?)
• Qual o tipo de mensagem certa?
• Quais seus desejos? Seus medos? Dúvidas e necessidades?
• Que tipo de informação você pode fornecer para tornar a sua vida mais fácil, prática e prazerosa?
• Qual imagem da sua empresa você quer transmitir para ele?
• Como você quer que ele perceba seus produtos e serviços?

Pegue uma folha de papel ou digite essas perguntas no seu Word (Excel, bloco de notas) e as responda.
Se ficar em dúvida para responder alguma, consulte o histórico da sua empresa, as vendas, os dados dos clientes que você possui.
Esta atividade inicial irá esclarecer como você deve trabalhar, quais passos seguir e que tipo de informação oferecer aos seus seguidores.

Atenção ao conteúdo

Assim como vimos na dica #3, não adianta postar qualquer coisa. Você precisa disponibilizar conteúdo relevante, que entregue algum valor.
Na fanpage do NED, por exemplo, nós disponibilizamos uma imagem de inspiração diária. Essas imagens têm grande aceitação e se espalham com facilidade na internet. E não importa quantas vezes sejam compartilhadas, o logotipo da nossa empresa estará sempre lá.