Todo profissional de vendas precisa desenvolver seu plano de ação para ter sucesso nesse mercado super competitivo, onde todos oferecem produtos tão similares.
A arte do varejo exige do profissional de vendas muito estudo, atenção, técnica, desenvoltura pessoal, além do conhecimento pleno do produto que ele representa. Informações como características, vantagens e benefícios são informações primoridias na hora da demonstração do produto ao cliente.
Tudo isso ainda precisa ter como aliados as habilidades e percepções pessoais. Conquistar a atenção do cliente é um desafio diário para esse profissional. A sua influência verbal e sua capacidade de persuasão são pontos de extrema relevância para que o cliente seja bem atendido e escolha a sua empresa para atender suas necessidades e desejos.
Jeremy Cassell e Tom Bird em seu Livro “Vendas”, publicado pela Editora HSM, provoca esse profissional no ponto do aperfeiçoamento e desenvolvimento das habilidades profissionais contínuas. Os autores apresentam a preocupação do “saber”, do “fazer e do “falar”. Jeremy e Tom descrevem uma breve análise pessoal com o objetivo de fortalecer o desafio acima citado.
Perguntas, como – eu tenho a personalidade certa para vender? Existem aspectos específicos de minha personalidade qe contribuem com meu desempenho o prejudicam? Como as minhas convicções impactam os resultados para o bem ou para o mal? Em que devo focar se quiser me aperfeiçoar de forma contínua?
Realmente, esses questionamentos merecem atenção e destaque para o pleno desenvolvimento das habilidades pessoais para quem trabalha com venda direta com o cliente.
São pontos fundamentais para desenvolver um plano de venas eficaz, com um direcionamento orentado pelos conceitos do marketing, levando em consideração as novas tendências e quebras nos paradigmas existentes do marketing na era do consumidor forte. Vou abordar alguns pontos que merecem uma atenção especial na hora da construção do plano de vendas.
O plano de vendas nada mais é do que a construção do processo de atendimento com o objetivo de traçar o caminho certo, para levar o produto certo, com o preço certo, para o cliente certo.
Esse processo deve levar em consideração as análises do mercado, seus concorrentes, suas forças (pontos fortes e pontos fracos), pontos de posicionamento e o compromisso coma a dinâmica da experimentação adaptativa.
Michael D. Eisner cita em seu Livro “O Jeito Disney de Encantar os Clientes” o seguinte conceito:
“No ciclo de atendimento de qualidade, os processos são as políticas, as tarefas e os procedimentos utilizados para prestar o atendimeno.”
Para essa construção precisamos levar em consideração os seguintes pontos: a definição clara do público alvo. Isso é um dos pontos de suma importância na busca pela construção de um relacionamento contínuo e duradouro, levando em consideração clientes frequentes e sazonais.
Dentro dessa definição de público será importante pesquisar e compreender seus hábitos e costumes, necessidades e desejos, estilo de vida e edisposição para a compra, o preço que costumam pagar, quais produtos existem para a demanda, ou seja, deve-se mapear bem o seu público e o comportamento para o consumo.
Para conseguir esse mapeamento com sucesso, fazer um exercício de segmentação do mercado é relevante para a construção acertiva da identificação do seu público. Valer-se de critérios geográficos, pscográficos, demográficos, classificando por idade, renda, sexo, classe social etc, são quesitos que facilitarão a compreensão e a construção desse mapeamento.
Depois disso, para o trabalho de oferecer o produto certo, para o público certo, se faz necessário a definição dos canais de comunicação de que a sua empresa irá dispôr para levar as informações necessárias, a fim de chamar atenção dos seus clientes.
Mapeado o mercado, definido os canais de comunicação e a estratégia do conteúdo e da abordagem da promoção do produto, o treinamento da equipe de vendas é um fator relevante para o sucesso dentro do seu plano de vendas.
Outras questões, como a geração motivacional, a busca cosntante do casamento entre o desempenho combinado e o desempenho de cada parte do processo, o trabalho com foco e a análise dos resultados, tratam-se de um processo permanente e auxiliarão e muito o varrejista na construção eficaz do processo do atendimento.
Ter um Plano de vendas é ter uma ferramenta voltada para o crescimento contínuo e para a construção de um atendimento excepcional.
A arte do varejo exige do profissional de vendas muito estudo, atenção, técnica, desenvoltura pessoal, além do conhecimento pleno do produto que ele representa. Informações como características, vantagens e benefícios são informações primoridias na hora da demonstração do produto ao cliente.
Tudo isso ainda precisa ter como aliados as habilidades e percepções pessoais. Conquistar a atenção do cliente é um desafio diário para esse profissional. A sua influência verbal e sua capacidade de persuasão são pontos de extrema relevância para que o cliente seja bem atendido e escolha a sua empresa para atender suas necessidades e desejos.
Jeremy Cassell e Tom Bird em seu Livro “Vendas”, publicado pela Editora HSM, provoca esse profissional no ponto do aperfeiçoamento e desenvolvimento das habilidades profissionais contínuas. Os autores apresentam a preocupação do “saber”, do “fazer e do “falar”. Jeremy e Tom descrevem uma breve análise pessoal com o objetivo de fortalecer o desafio acima citado.
Perguntas, como – eu tenho a personalidade certa para vender? Existem aspectos específicos de minha personalidade qe contribuem com meu desempenho o prejudicam? Como as minhas convicções impactam os resultados para o bem ou para o mal? Em que devo focar se quiser me aperfeiçoar de forma contínua?
Realmente, esses questionamentos merecem atenção e destaque para o pleno desenvolvimento das habilidades pessoais para quem trabalha com venda direta com o cliente.
São pontos fundamentais para desenvolver um plano de venas eficaz, com um direcionamento orentado pelos conceitos do marketing, levando em consideração as novas tendências e quebras nos paradigmas existentes do marketing na era do consumidor forte. Vou abordar alguns pontos que merecem uma atenção especial na hora da construção do plano de vendas.
O plano de vendas nada mais é do que a construção do processo de atendimento com o objetivo de traçar o caminho certo, para levar o produto certo, com o preço certo, para o cliente certo.
Esse processo deve levar em consideração as análises do mercado, seus concorrentes, suas forças (pontos fortes e pontos fracos), pontos de posicionamento e o compromisso coma a dinâmica da experimentação adaptativa.
Michael D. Eisner cita em seu Livro “O Jeito Disney de Encantar os Clientes” o seguinte conceito:
“No ciclo de atendimento de qualidade, os processos são as políticas, as tarefas e os procedimentos utilizados para prestar o atendimeno.”
Para essa construção precisamos levar em consideração os seguintes pontos: a definição clara do público alvo. Isso é um dos pontos de suma importância na busca pela construção de um relacionamento contínuo e duradouro, levando em consideração clientes frequentes e sazonais.
Dentro dessa definição de público será importante pesquisar e compreender seus hábitos e costumes, necessidades e desejos, estilo de vida e edisposição para a compra, o preço que costumam pagar, quais produtos existem para a demanda, ou seja, deve-se mapear bem o seu público e o comportamento para o consumo.
Para conseguir esse mapeamento com sucesso, fazer um exercício de segmentação do mercado é relevante para a construção acertiva da identificação do seu público. Valer-se de critérios geográficos, pscográficos, demográficos, classificando por idade, renda, sexo, classe social etc, são quesitos que facilitarão a compreensão e a construção desse mapeamento.
Depois disso, para o trabalho de oferecer o produto certo, para o público certo, se faz necessário a definição dos canais de comunicação de que a sua empresa irá dispôr para levar as informações necessárias, a fim de chamar atenção dos seus clientes.
Mapeado o mercado, definido os canais de comunicação e a estratégia do conteúdo e da abordagem da promoção do produto, o treinamento da equipe de vendas é um fator relevante para o sucesso dentro do seu plano de vendas.
Outras questões, como a geração motivacional, a busca cosntante do casamento entre o desempenho combinado e o desempenho de cada parte do processo, o trabalho com foco e a análise dos resultados, tratam-se de um processo permanente e auxiliarão e muito o varrejista na construção eficaz do processo do atendimento.
Ter um Plano de vendas é ter uma ferramenta voltada para o crescimento contínuo e para a construção de um atendimento excepcional.
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