quinta-feira, 17 de agosto de 2017

Os benefícios do Marketing de Influência para sua estratégia de conteúdo

Quando falamos de marketing de conteúdo, não podemos esquecer como será feito todo o processo de divulgação dos conteúdos criados.
É necessário construir e manter uma audiência e, muitas vezes, isso leva um certo tempo.
Por isso, hoje vamos falar sobre o marketing de influência e como podemos trabalhar com influenciadores para construir rapidamente sua marca online e aumentar a conscientização do seu público-alvo.

Mas por que investir em influenciadores?

Segundo a revista Forbes, o marketing de influência está crescendo mais rápido do que os anúncios digitais tradicionais.
A beleza dessa prática é que sua audiência já existe e tudo o que você precisará fazer é estabelecer boas parcerias para que ambas as partes ofereçam um valor incrível para cada público.
De fato, o marketing de influência deve ser uma tática ativa na sua estratégia de social media, para aumentar a consciência da marca, gerar movimentação para o seu funil de vendas e manter o seu conteúdo em foco e atualizado.

Confira alguns dos benefícios no uso de influenciadores para reforçar sua estratégia de marketing:

1. Cria confiança rapidamente
Um dos motivos pelos quais os influenciadores são procurados para divulgação é que eles possuem uma relação de confiança e credibilidade com seus fãs. Seus seguidores respeitam o seu conteúdo e suas recomendações.
Assim, ao atrelar sua estratégia de marketing a um influenciador, em breve você também conseguirá uma parcela dessa atenção.
2. Atinge o seu público-alvo de forma efetiva
Esse é um grande benefício, pois através de influenciadores relevantes, seu conteúdo é visto por leitores que já estão interessados ​​em seu nicho. Você não precisa gastar fundos adicionais para testar e encontrar seu público – o influenciador já promoveu este público nas redes sociais.
3. Fornece um valor incrível para o seu público
Uma das principais metas do marketing de conteúdo é entregar conteúdo que resolva problemas, educando e inspirando o seu público-alvo através de materiais relevantes para ele.
O marketing de influência engloba esse conceito, já que os influenciadores já estão em sintonia com as necessidades das pessoas que o seguem.
Por sua vez, é possível alavancar seu conteúdo facilmente para dar valor ao seu público.
4. Enriquece sua estratégia de conteúdo
Compartilhar conteúdo de influenciadores pode ajudar a preencher as lacunas de seu próprio calendário editorial.
Isso funciona muito bem em situações em que você ficou sem ideias de conteúdo ou simplesmente precisa de algum conteúdo de qualidade para publicar em suas páginas.
5. Melhora a percepção da marca
O marketing de influência pode expandir seu alcance e posicionamento online. Os usuários das redes sociais começarão a saber mais sobre sua marca, sobre sua história e quais as soluções que você oferece.
A chave para alavancar uma estratégia com um influenciador é garantir que você esteja fornecendo conteúdo valioso, que adicione a sua presença não só em blog posts como também nas redes sociais, garantindo valor em ambos os lados.
6. Ajuda a construir parcerias vencedoras
A conexão e o envolvimento com um influenciador pode ser o início de um relacionamento poderoso. Você nunca sabe onde essas conexões podem terminar, mas a longo prazo isso pode trazer resultados surpreendentes para o seu negócio, como a participação em eventos, cursos online e outras possíveis oportunidades.
É claro que toda moeda tem dois lados, por isso, procure atrelar a sua marca a uma pessoa de confiança, que tenha um posicionamento parecido com o que você deseja propor ao seu público-alvo.

Como escolher influenciadores para a divulgação do seu conteúdo?

  • Identifique pessoas influentes no seu nicho;
  • Pesquise sobre seu trabalho e analise o comportamento de seus seguidores (se são engajados e se dão credibilidade ao escritor);
  • Verifique sua audiência online;
  • Certifique-se de que os influenciadores escolhidos serão comprometidos com o trabalho proposto.

Alguns tipos de conteúdo que você pode promover em parceria com influenciadores:

  • Convidá-lo para fazer um blog post à sua escolha e de sua especialidade (que tenha relação com seu conteúdo no geral, claro!);
  • Entrevistá-lo para o seu blog, conseguindo opiniões pessoais sobre o setor em que vocês atuam;
  • Convidá-lo para conhecer o seu produto/serviço e fazer uma review sobre ele.

Onde encontrar influenciadores?

Listamos algumas ferramentas online que possibilitam esse processo:

Conclusão

Construir uma relação com influenciadores pode levar o seu negócio para outro nível. Assim como a divulgação do conteúdo, tornar-se referência e ter voz ativa no setor em que sua empresa atua é fundamental para que você conquiste cada vez mais clientes qualificados e que queiram não só comprar o seu produto, mas também divulgar a sua marca de forma espontânea.
Trabalhar com influenciadores é uma via de mão dupla, é preciso que ambos trabalhem juntos e troquem conteúdo para que as ações sejam realmente efetivas.

Dicas práticas para transformar o Instagram em um canal de marketing!

Difícil de acreditar mas já faz 7 anos desde que o Instagram foi lançado e criou uma legião de usuários (principalmente jovens de 18-30 anos) que compartilham suas vidas pessoais e profissionais através de fotos e vídeos, com os mais variados filtros.
Com ~700 Milhões de usuários ativos e a incrível taxa de ~400 Milhões de usuários ativos diariamente, demonstrando ser uma das redes sociais com maior engajamento registrado, nada mais natural que marcas também criarem interesse pela rede.
Atualmente, a plataforma não é mais apenas para uso pessoal. É, na realidade, uma ferramenta de alcance global que permite marcas humanizarem seus conteúdos, tornando-os mais visuais e estreitando o relacionamento com o público-alvo, seja para atração de talentos, demonstrar produtos ou inspirar suas audiências.
+ de 95 Milhões de fotos e vídeos são compartilhados diariamente;
+ de 75% de todos usuários são de fora dos EUA;
~70% dos usuários do Instagram já gastaram tempo olhando para marcas e produtos no app;
~80% dos usuários seguem, pelo menos, uma marca no Instagram;
Posts com localização marcada alcançam 79% mais engajamento;
Sources: SimplyMeasuredDMRKissmetrics
Mas, como encaixar mais um canal dentro da sua estratégia de marketing? É isso que trataremos abaixo, mostrando alguns estudos de caso de perfis diferentes de empresas que alcançaram resultados com esta rede:

1) Escolha um propósito (objetivo);

Por que você está usando esta plataforma? Já falamos anteriormente da importância de manter os perfis das redes sociais sempre atualizados (e também da “não obrigatoriedade” de estar presente em todas as redes). Portanto, uma vez definido que o Instagram será mais um canal de relacionamento, deve se definir o que se deseja ser alcançado com a mesma. Alguns exemplos mais comuns são:
I) Atrair talentos: mostrar a atmosfera do seu escritório, a cultura da empresa, os prêmios ganhos, os eventos patrocinados;
II) Vender um produto/serviço: mostrar funcionalidades, casos de sucesso de clientes, aplicações e lançamentos;
III) Disseminar suas crenças: educação de mercado, apresentar uma inovação;
IV) Gerar tráfego para o site: direcionar mais visitantes para blog posts, landing pages ou demais conteúdos;
Para cada um dos itens acima, a linha editorial, ou os temas e conteúdos a serem publicados, serão completamente diferentes, bem como o público alvo atingido, as mensagens repassadas e as hashtags utilizadas. Portanto, comece com um objetivo bem definido.

2) Defina sua audiência;

Entender quem é e como se comporta o seu público é um princípio básico para alcançar o sucesso desejado na rede. O seu público alvo é formado por executivos C-Level, sempre ocupados e com pouco tempo de sobra para interagir com a rede ou é formado por publicitários e marketeiros, que utilizam a rede como ferramenta de trabalho e possuem um engajamento até 10x superior?
Isso irá auxiliá-lo a definir desde a periodicidade das publicações às mensagens e legendas utilizadas em cada publicação. Não adianta esperar um engajamento superior ao que o seu público pode oferecer – estas taxas variam de público para público.
Para entender melhor quem são e como se comportam, faça visitas nos perfis dos concorrentes, acompanhe os comentários de publicações antigas, analise as hashtags utilizadas e crie a sua estratégia não apenas com personalidade, mas também com dados reais de mercado.
Pro tip 1: faça com que a sua audiência sinta-se parte da sua história. É necessário que exista uma empatia entre as publicações da sua marca e as crenças/rotinas/dúvidas/interesse da sua audiência. Uma forma de fazer isso é com publicações com perguntas e fazendo comentário em posts de seguidores;
Pro tip 2: utilize os aprendizados de outras mídias no Instagram. Qual é a persona da sua estratégia de marketing de conteúdo e/ou inbound? Quem são os consumidores mais fiéis do seu produto/serviço?

3) Escolha as #Hashtags;

Quando falamos de mecanismos de busca (search engines), o SEO é a estratégia adotada para atrair mais visitas e a base desta estratégia está nas palavras-chaves utilizadas.
No Instagram, apesar do algoritmo ser diferente, a lógica é parecida. As hashtags não são, nada mais, do que as palavras-chaves pelas quais você pode ser encontrado.
Ao fazer uma busca na aba de ‘Descubra‘ no Instragram, ele prioriza os resultados de acordo com 1. Palavras-chaves e 2. Localização.
Portanto, defina bem quais as #hashtags você deseja ser encontrado, seguindo a mesma linha de raciocínio das palavras-chaves. Você pode utilizar até 30 delas por publicação.
Pro tip: seus usuários nem sempre irão buscar pelo nome da sua marca, a não ser que a mesma já tenha grande popularidade – Coca-Cola. Se este não for o seu caso, utilize hashtags de problemas que a sua solução resolve, de clichês do seu mercado, de gírias do seu público-alvo, aplicações do seu produto.

4) Definindo seus conteúdos

Como qualquer outra estratégia de marketing de conteúdo, existem diversas maneiras e formatos de conteúdos. Sim, o Instagram não permite muitas variações além de fotos e vídeos, porém, dentro destes formatos, ainda existem várias maneiras de lidar com conteúdo. Algumas delas são:
I) Estratégia de Produto
Aqui, quase que exclusivamente, o assunto em voga será a sua solução: seja ela um produto ou serviço. As imagens devem mostrar funcionalidades e aplicações e, a mensagem está basicamente dizendo aos seus seguidores; “Ei, olhe só esta nossa funcionalidade impressionante”.
A @Nikelab tem uma estratégia totalmente focada em torno dos seus produtos, olhe só:
II) Estratégia de Cultura
Normalmente utilizada para atrair talentos (recrutamento e seleção), mas também muito efetiva para firmar a identidade social de uma marca. Não apenas em torno dos seus produtos e soluções – não espere aqui, um aumento significativo em vendas por exemplo.
O pessoal do @Buffer tem uma estratégia magnifica em torno da cultura interna da empresa (dia-a-dia) e também imagens que representam seus valores e sua visão de mundo:
III) User Generated Content (UGC): Bastante utilizado por empresas que já possuem uma popularidade relevante nas redes sociais e podem se aproveitar do alto volume de conteúdo gerado pelos mesmos a respeito da sua marca, para promover ainda mais o perfil.
UGC tem uma das maiores taxas de credibilidade perante os usuários. Segundo pesquisas, potenciais consumidores são mais inclinados a darem credibilidade à um conteúdo gerado pelos próprios usuários do que por marcas;
O pessoal da @Wayfair, que comercializa produtos de decoração de interiores, costuma compartilhar imagens de aplicações dos seus produtos compartilhadas por outros usuários:
5) Dicas Extras:
1. Entre em contato com influencers: e trabalhe com os mesmos para aumentar o alcance da sua marca. Tome um cuidado especial aqui e garanta que o público-alvo do seu influencer está bem alinhado com a audiência desejada e que o mesmo possui uma boa credibilidade e reputação perante os mesmos (um número grande de seguidores não garante este alinhamento);
Sugestão de leitura: Os benefícios do Marketing de Influência para sua estratégia de conteúdo
2. Tag de produtos: a pouco tempo atrás, o Instagram permitiu que marcas colocassem tags em seus produtos e direcionassem cliques para os seus sites/blogs/ecommerces. Desta forma, o Instagram estimula marcas a divulgarem seus produtos na rede e aumentar trafego/vendas;
3. Ads: existe duas principais formas de publicidade no Instagram. Sendo a primeira Photo Ads e a segunda Stories Ads. Ambas estratégias permitem que marcas aumentem o alcance sem, necessariamente, ter um volume alto de seguidores. Aqui é importante que as dimensões das imagens estejam bem alinhadas com o restante. Os dois modelos também suportam vídeos e imagens.

Compartilhamos alguns exemplos de como marcas tem utilizado esta rede social para engajar usuários, atrair talentos, aumentar popularidade, etc. Existem muitas aplicações possíveis e os benefícios para marcas são enormes, o importante, como qualquer outro canal de marketing, é que a estratégia seja implementada com consistência e frequência. Não crie um perfil por que todos estão ali. Crie um perfil por que isso trará benefícios para a sua marca.
Como o próprio nome já diz (INSTAgram), a rede tem o propósito de ser instantânea, em real timing, o que significa que integrações que permitem ‘publicações’ não estão habilitadas para o usuário (isso faria com que a rede perdesse a pegada instantânea). Porém, já é possível automatizar a gestão do processo e os agendamentos – dê uma olhada aqui como podemos auxiliá-lo com isto!

segunda-feira, 14 de agosto de 2017

Como aumentar as vendas com marketing digital

Posted: 13 Aug 2017 07:18 PM PDT
Neste artigo, você verá algumas dicas para aumentar as vendas e manter o seu negócio a salvo neste período de timidez de consumo e incertezas econômicas. Acompanhe!

3 formas de aumentar as vendas com marketing digital

1. Implemente uma estratégia de Inbound Sales

Como os consumidores estão cada vez mais independentes, ou seja, não necessitam tanto de contato pessoal para decidir por uma compra, pois fazem pesquisa online, descobrem suas necessidades, é preciso investir em formas de ser encontrado por eles, trazê-los para a marca e conduzi-los de uma forma proativa pela jornada de compra.
Assim, modernize sua estrutura de vendas com tecnologias, com automação de marketing. Use o Inbound Sales que, em resumo, é um processo de vendas voltado para gerar leads, qualificá-los e prepará-los para a compra de uma forma menos invasiva e mais barata e eficiente.
Com inbound sales, o comercial é informado pelo marketing sobre qual caminho o lead percorreu até chegar no fundo do funil. Isso é inteligência de vendas, pois os dados coletados se transformam em informações de ouro para o momento da abordagem.

2. Integre os departamentos de marketing e vendas

A integração dos departamentos de marketing e vendas é mais urgente do que nunca. Não é mais uma boa escolha que uma área entregue uma parte do trabalho para a outra assumir mais tarde.
É preciso pensar em esforço conjunto, em colaboração. Neste sentido, uma boa estratégia de inbound marketing é muito útil. Nela, o marketing se compromete não somente em atrair leads, mas também em qualificá-los, se relacionar com eles e prepará-los para que os vendedores tenham uma atuação mais assertiva. O comercial, por sua vez, participa das ações de marketing com informações, com conteúdo e ajudando a definir o funil de marketing.
É aconselhável que as equipes de marketing e vendas façam um planejamento conjunto e tenham métricas também conjuntas a serem avaliadas a partir de metas que contemplem esta colaboração. Os resultados? Mais assertividade, automação melhor ajustada, mais leads e mais vendas.

3. Use o Google Adwords para trazer leads prontos para comprar

Ferramenta poderosa, o Google Adwords ainda é pouco explorado pelas empresas brasileiras. Ele é o sistema de anúncios do Google e permite uma capacidade imensa de segmentação, mensuração e controle de custos.
Com ações de Google Ads, seu negócio é encontrado pelas pessoas certas, na hora certa e no momento certo. Quando alguém estiver procurando algo relacionado às suas ofertas, ele tem seu anúncio como um dos primeiros resultados, ou então seu anúncio é exibido nas páginas da web visitadas pelas pessoas que pesquisam sobre assuntos relacionados ao seu negócio.
Você gostou destas dicas? Já está usando o marketing digital para potencializar suas vendas? Deixe um comentário!
O post Como aumentar as vendas com marketing digital apareceu primeiro em Marketing Digital Marketeria.
Posted: 13 Aug 2017 04:43 PM PDT

POR QUE O ALINHAR MARKETING E VENDAS É IMPORTANTE PARA O INBOUND?

Nesta post, vamos conversar sobre como alinhar marketing e vendas (smarketing) para obter resultados.
Em outras palavras, vamos discutir como as equipes de marketing e de vendas podem ser reunidas em uma única equipe, conhecida como smarketing.
Vamos direto ao assunto, sem rodeios.

Por que o smarketing é crucial para o sucesso do inbound?

Smarketing é um componente importante do sucesso de inbound, devido à sua posição na fase de fechamento da metodologia.
Especificamente, o ponto na fase de fechamento onde o marketing pode entregar com mais eficácia leads qualificados às vendas, para que eles possam ser fechados como clientes.
Sem smarketing, um número significativo dos seus leads provavelmente definhará e nunca se tornarão clientes.

O que é smarketing?

Smarketing é o processo de alinhar as equipes de marketing e de vendas em torno de metas comuns dentro de uma empresa ou organização, com a meta de melhorar a receita.
Agora, tradicionalmente, marketing e vendas têm agido como equipes adversárias.
Infelizmente, marketing e vendas nem sempre se dão bem.
O marketing usa termos como “pouco inteligente”, “incompetente” ou “preguiçoso” para as vendas.
Por sua vez, as vendas referem-se ao “marketing” usando termos como “artístico”, ou “acadêmico”, em outras palavras, irrelevante.
Claro, nada disso é realmente verdade.
A realidade é que o marketing e as vendas são duas metades da mesma equipe.
Perceber isso permitirá criar uma relação produtiva entre essas duas equipes adversárias, colocando você em melhor posição para bater as metas de sua organização.
E isso realmente funciona: De acordo com um estudo da Aberdeen Group, as empresas com forte alinhamento entre marketing e vendas têm 20% de crescimento de receita anual.
Compare isso com empresas com mau alinhamento de smarketing. Eles, na verdade, têm reduções de receita de 4%.
É por isso que o smarketing é fundamental ao inbound. É um mundo no qual o marketing e as vendas trabalham tão intimamente juntos que nunca saem de sincronia.
Pense no poder que você teria se essas duas equipes trabalhassem juntas ajudando-se mutuamente a cumprir a mesma meta.
Agora, que tratamos da importância do smarketing ao sucesso do seu inbound, vamos discutir em seguida os temas recorrentes de empresas com forte alinhamento entre marketing e vendas. 

COMO ALINHAR O MARKETING E VENDAS PARA OBTER BENEFÍCIOS PARA SEU INBOUND?

Vamos conversar sobre as práticas recomendadas que cada equipe deve executar para alinhar e colher os benefícios do alinhamento entre marketing e vendas (smarketing). Fundamentalmente, esse conceito tem tudo a ver com metas estabelecidas.
Há 5 práticas recomendadas cruciais para alinhamento bem-sucedido de marketing e vendas.
  1. Primeiro, ambas as equipes devem ter as mesmas metas organizacionais. Para ficar no mesmo time, você deve alinhar o marketing e as vendas em torno da mesma meta. Em uma configuração empresarial, essa meta normalmente está focada em receita. Uma meta compartilhada para uma empresa educacional seria o número de alunos matriculados. Uma meta de organização sem fins lucrativos pode estar focada em doações ou presentes.
  2. Segundo, as metas dos visitantes e leads devem estar ligadas às contas de venda. Se as vendas não puderem contar com o marketing para fornecer leads, as equipes não estão trabalhando juntas e o nível de sucesso (ou falta dele) aparecerá nos resultados finais.
  3. Terceiro, o marketing e as vendas devem ter visibilidade nas metas e progresso do outro. Dessa maneira, cada equipe fica esclarecida sobre como todos estão se saindo e podem fazer ajustes em tempo real de acordo com isso.
  4. O quarto é a compensação básica sobre marketing compartilhado e metas de vendas. Dinheiro pode ser uma vantagem valiosa para começar o alinhamento organizacional.
  5. Quinto, não se esqueça das suas personas.
Suas equipes de marketing e vendas estão se comunicando com seu cliente alvo regularmente, portanto, espere que detalhes sobre suas personas sejam descobertos e discutidos regularmente. Certifique-se de manter todos atualizados sobre esses desenvolvimentos o tempo todo.
Vamos examinar as práticas recomendadas em ação com um exemplo que exemplifica o alinhamento de smarketing. Neste exemplo, vamos detalhar como os líderes de uma equipe de marketing e vendas se alinham em torno de metas e como isso permite que ambas as equipes cumpram as metas comerciais definidas pela equipe executiva.
À esquerda, está o líder da equipe de marketing. No meio, o líder da equipe de vendas. Esses dois líderes se encontram a criam uma estrutura de compensação para suas equipes, baseando-se na mesma coisa: a meta de receita para a equipe de vendas.
Isso força ambas as equipes a focar em resolver sua meta de receita final e ajuda elas a se tornarem hiperconscientes de seu progresso em relação às suas metas. Além disso, isso permite que eles celebrem suas conquistas juntos, quando cumprem essas metas.
Essa celebração compartilhada de sucesso reforça o conceito de que essas duas equipes são realmente duas metades da mesma equipe, a equipe de smarketing.
O Smarketing pode ocorrer em qualquer escala. Em uma pequena empresa, ele pode se concentrar em torno dos VPs de marketing e vendas, mas, à medida que a empresa cresce, você pode selecionar líderes nas divisões de marketing e vendas para expandir o alinhamento.
Aqui está, as cinco práticas recomendadas de smarketing. Lembre-se, ambas as equipes devem ter as mesmas metas organizacionais e o pipeline de marketing deve estar ligado às cotas de vendas.
Deve haver visibilidade nas metas dos outros, compensação baseada em metas compartilhadas de marketing e vendas e certeza de que haverá comunicação e educação contínua em torno de suas personas.

COMO INTEGRAR O SMARKETING À SUA EMPRESA?

Os benefícios de alinhar marketing e vendas são claros, as práticas recomendadas são um guia útil, mas sem um livro de atividades para integrar o smarketing em sua organização, elas são apenas fatos simples que existem.
Vamos agora nos aprofundar em como integrar o smarketing em sua organização. Falar as mesmas palavras e a mesma língua são duas coisas bastante diferentes.
Você ficaria surpreso com a facilidade com que as pessoas podem se equivocar sobre o que você está dizendo se não falar a mesma língua.
Para criar a base de uma língua compartilhada, você vai usar o funil de marketing e vendas, pois ele é normalmente bem entendido por ambas as equipes.
O funil é normalmente divido em três seções.
O marketing é responsável pelo topo do funil e as vendas são responsáveis pela parte de baixo deste.
O meio do funil é compartilhado pelas equipes de marketing e vendas e por isso é tão importante falar a mesma língua. Dentro de cada uma das três seções do funil, há fases de ciclo de vida mais específicas que devem ser definidas.
Embora você possa inevitavelmente mudar essas definições para cumprir as metas de sua organização, o marketing e as vendas devem concordar com elas.
Certifique-se de falar a mesma língua ao cobrir as definições básicas de cada fase.
O termo mais genérico para alguém no funil de marketing e vendas é “contato”.
O termo “contato” não indica em que fase do funil a pessoa está, apenas diz que ela existe no funil.
Prospects são visitantes de website sobre os quais você reuniu o mínimo de dados, ou que assinaram um blog ou newsletter por e-mail.
Ao usar o termo “lead”, você se refere a um contato que enviou um formulário em troca de uma oferta de conteúdo, como um e-book, white paper, etc.
Lembre-se, é importante para sua organização definir, concordar e se comprometer com essas definições.
No meio do funil, você tem leads qualificados de marketing e leads qualificados de vendas.
Leads qualificados de marketing, conhecidos comumente como MQLs, são contatos que levantaram suas mãos (no sentido metafórico) e que se identificaram como leads mais profundamente envolvidos e pronto para vendas.
Idealmente, você permite apenas que formulários ou campos de formulários específicos, como porte da empresa, dispare a promoção de um lead em MQL.
Ofertas como solicitações de demonstração, guias de compra e outras ofertas de nível de alto interesse são normalmente definidas como MQLs.
Assim que um lead foi promovido a um MQL, é hora de passá-lo para as vendas para ser examinado em mais detalhes.
Leads qualificados para vendas, ou SQLs, são MQLs que sua equipe de vendas determinou que vale a pena acompanhar diretamente após exame minucioso.
Usar essa fase ajudará suas equipes de marketing e vendas a estarem sintonizados termos de qualidade e volume de MQLs que o marketing oferece.
As duas fases finais são referidas como base do funil. Assim que as vendas marcam um MQL como SQL, sua meta é movê-lo para uma oportunidade.
Uma oportunidade é um SQL com o qual um representante de venda se comunicou e registrou como cliente potencial legítimo. A etapa final é fechar a venda e marcar a oportunidade como cliente.
Agora que você definiu cada fase do funil, vamos discutir um pouco a estrutura que pode ser usada em sua organização para identificar MQLs à equipe de vendas.
Para definir um MQL, você deve ter informações suficientes sobre o contato para avaliar se ele é adequado ao seu produto ou serviço, além do seu nível de interesse.
Você deve evitar passar contatos para as vendas, se eles não forem adequados, ou interessados.
É uma perda de tempo para a equipe de vendas. Agora, se um lead é bastante adequado ao seu produto ou serviço, mas ainda não mostrou interesse, o marketing deve permanecer com o lead e nutrir seu interesse.
Por exemplo, isso pode ser feito através de e-mails de conteúdo direcionado. Agora, alguns podem decidir passar esses leads à equipe de vendas de qualquer maneira.
Certifique-se apenas de que os vendedores saibam que sua meta é estimular o interesse, ao invés de pular diretamente para o fechamento do negócio.
Se eles não forem muito adequados e mostraram muito interesse, você terá que tomar uma decisão comercial difícil.
Você deveria marcar o lead como um MQL e fazer com que o vendedor processe o pedido?
Dependendo da sua organização, trazer um cliente pouco adequado pode ser mais prejudicial a seus lucros que não fechar com esse cliente.
Em contrapartida, os leads que são muito adequados e que mostraram interesse em sua empresa, você marcará como MQLs e se certificará de que sua equipe de vendas dê prosseguimento com eles em 24 horas.
Por que 24 horas? Um estudo do Harvard Business Review acompanhou 1,25 milhão de leads de vendas recebidos por 29 empresas de B2C e 13 B2B nos EUA.
Os representantes de vendas que tentaram contactar os potenciais clientes até uma hora após receber a consulta, tiveram sete vezes mais chance de qualificar o lead do que aqueles que tentaram entrar em contato com o lead uma hora mais tarde, e mais de sessenta vezes do que empresas que aguardaram 24 horas ou mais.
Vamos examinar alguns exemplos de leads qualificados de marketing que uma equipe de vendas fez o follow-up em até 24 horas.
  1. Um contato de uma empresa com 200.000 funcionários localizada na América do Norte, que baixou um e-book sobre o tópico “geração de leads”. Demograficamente, esse contato é bastante adequado, e mostrou algum interesse ao baixar um e-book sobre um tópico de alta qualidade.
  2. Ou, que tal um contato em uma empresa, cujo cargo torna-a algum tipo de tomadora de decisões. Uma VP ou diretora, talvez. Se sua empresa está tentando atingir tomadores de decisão em tipos específicos de empresa, então esse poderia ser um MQL que valha a pena passar para as vendas.
    Agora, o funil de marketing e vendas não é sempre linear.
Por exemplo, imagine se um lead solicitar uma demonstração e então for marcado como MQL e passado às vendas. Mas, após as vendas aceitarem o lead como MQL, eles descobrem que o contato não está pronto para comprar.
Nesse caso, é provavelmente melhor para as vendas marcar esse contato novamente como lead, para que o marketing continue a nutrir seus interesses.
A chave aqui é compreender quais contatos são de propriedade do marketing para nutrição e quais são de propriedade das vendas para serem conduzidos à linha de chegada.
Assim, você vai querer que as equipes estejam em sintonia para que compreendam quais são os contatos pelos quais eles são responsáveis por se comunicar.
Quando o marketing e as vendas estiverem falando a mesma língua, será hora de fazer um compromisso entre eles. Em Smarketing, isso é chamado de Acordo de Nível de Serviço, ou SLA para encurtar.
Um SLA de marketing e vendas define com o que cada equipe se comprometerá em cumprir para apoiar o outro para cumprir uma meta de receita compartilhada. A SLA é uma ótima opção, pois ele cristaliza esse alinhamento em torno de metas.
Seja você uma equipe de uma pessoa responsável pelo marketing e vendas ou uma empresa de dezenas de milhares de pessoas, os SLAs formalizam as metas do marketing e das vendas para garantir que a empresa esteja preparada para atingir sua meta de receita.
Como com tudo em smarketing, um SLA sempre tem dois lados.
Trata-se de um compromisso do marketing com as vendas em termos do número e qualidade dos MQLs e também do compromisso das vendas com o marketing, em termos de velocidade e profundidade do acompanhamento dos MQLs.
Vamos começar pelo SLA do marketing para as vendas. Essa parte se trata de quantos leads qualificados a equipe de marketing precisa fornecer para vendas a fim de que seja atingida a meta de receita.
O SLA das vendas para o marketing exige que a equipe de vendas se comprometa com um número específico de acompanhamentos de MQL.
Dependendo do número de representantes de vendas e suas cotas individuais, eles só terão uma certa quantidade de tempo para ligar e enviar e-mails aos MQLs.
Atenha-se ao número de clientes e leads que eles precisam para aumentar a qualificação destes. Todas essas coisas são levadas em conta no comprometimento das vendas com o marketing.
Vamos ver um exemplo de como você pode determinar os números de marketing e vendas necessários para desenvolver um SLA.
Você pode usar as seguintes suposições ao longo desse exemplo para facilitar a conta. Nesse exemplo, o prazo é 1 ano, o tamanho médio do negócio é, historicamente, $1.000, e as taxas de conversão entre cada fase no funil será de 50%.
Em outras palavras, 1 em cada dois contatos progridem para a próxima fase.
Ao escrever esse SLA, você deve começar com uma meta compartilhada: a receita.
Digamos que sua meta de receita seja $100.000 para esse ano.
Pegue o tamanho médio de negócio histórico ($1.000) e divida por sua meta de receita para identificar o número de clientes necessários nesse ano.
Nesse exemplo, você precisará de 100 novos clientes para cumprir sua meta de receita de $100.000.
Em seguida, pegue seus clientes atuais e multiplique por dois para ajudar a identificar quantas oportunidades sua equipe de vendas precisará para fechar 100 clientes.
Aqui, você pode ver que a equipe de vendas precisa de 200 oportunidades.
Em seguida, repita novamente o processo e multiplique o número de oportunidades por dois para identificar quantos SQL a equipe de vendas precisa trabalhar para criá-los.
Aqui, você pode ver que são necessários 400 SQLs.
Vamos repetir esse processo mais três vezes para identificar que o marketing precisa gerar 800 MQLs, 1.600 leads e 3.200 prospects e cumprir a meta de receita compartilhada.
Agora que você identificou o número necessário de contatos para atingir sua meta de receita, precisará levar em consideração o número de representantes de vendas para trabalhar esses leads qualificados.
Vamos usar os números do exemplo de funil que você acabou de criar para desenvolver o SLA de vendas para o marketing. Para desenvolver o SLA de vendas, vamos supor o seguinte.
Há 48 semanas de trabalho em um ano.
Um representante de vendas tem capacidade para examinar 8 MQLs e ligar 2 vezes aos 4 que identificaram como um SQL e acompanhar através de e-mail três vezes em uma dada semana.
Todo o tempo de vendas adiciona é dedicado a trabalhar SQLs com quem eles se conectaram e fechar SQLs que identificar oportunidades em clientes.
Usando essas suposições, você pode pegar os 800 MQLs que precisam ser gerados em um ano e dividir por 48 semanas de trabalho. Isso resulta em aproximadamente 16 MQL por semana.
Baseando-se nas suposições acima para atingir a meta de receita anual de $100.000, você precisaria de 2 representantes de vendas revisando 8 MQLs por semana, identificando e trabalhando 4 SQLs e fechando 1 de 2 oportunidades em clientes.
Examinando nosso plano, você pode ver que vários fatores podem alterar significativamente o número de representantes de vendas para cumprir as metas organizacionais.
E se a taxa de conversão média entre fases deixar de ser de 50% ou o número médio de acompanhamentos necessários para fazer a venda aumentar ou diminuir?
Ter um SLA cuidadosamente construído pode ajudar a resolver esses problemas antes que eles surjam.
Agora que estão falando a mesma língua e que há uma compreensão clara dos números e atividades que o marketing e as vendas são responsáveis, é hora de definir um relatório closed loop.
O relatório closed-loop completa o ciclo de feedback entre marketing e vendas.
Em sua base, o relatório closed-loop permite passar mais informações sobre leads e dados para a equipe de vendas e obter mais feedback das vendas para identificar sobre quais esforços de marketing estão surgindo clientes.
Aqui estão algumas poucas perguntas para se perguntar para identificar se sua organização precisa definir relatórios closed-loop.
Você envia leads para vendas e nunca mais ouve falar deles?
Você acaba criando e tentando gerenciar leads duplicados?
Você envia leads para as vendas com informações básicas de contato, mas sem informações sobre que conteúdo eles consumiram?
Ou você não tem certeza do impacto que seus esforços de marketing têm sobre a receita?
Se respondeu sim a alguma dessas perguntas, o relatório closed-loop será importante para que seu SLA seja eficaz.
Por exemplo, se cada MQL passado para vendas não for bom, mas as vendas nunca notificarem o marketing, o marketing continuar a produzir MQLs de baixa qualidade que as vendas nunca identificam como qualificadas para tal.
O relatório closed-loop permite que o marketing e as vendas melhorem as taxas de conversão ao longo do tempo, entre cada fase no funil.
Os maiores benefícios para o marketings são: obter informações de contato atualizadas e atualizações de status, saber quais programas de marketing funcionam e quais não funcionam e obter visibilidade para aumentar o ROI de marketing.
Os maiores benefícios para vendas são: duplicação de contatos, priorização de contatos, contatos mais educados e um aumento na taxa de fechamento e ROI de vendas.
Especificamente, os relatórios closed-loop permitem que você:
  1. Analise quais fontes de marketing (orgânico, social, indicação, etc.) produzem a maioria dos clientes.
  2. Use auxílios de conversão para ajudar a compreender como cada peça individual de conteúdo criada contribui para fechar vendas. Isso fornecerá insights sobre qual conteúdo divulgar para os contatos a fim de transformá-los em clientes.
  3. Forneça um cronograma de todas as interações que um contato executou antes de se tornar um MQL ou um cliente, como o conteúdo que eles baixam, os e-mails que eles clicam e outras alterações
  4. Passe informações às vendas que possam ajudar que eles se conectem e se envolvam com contatos nas 24 horas iniciais.
  5. Entregue atualizações automáticas à sua equipe de vendas quando seus leads revisitarem o website ou executarem outras ações importantes.

Agora que você está reunindo dados de relatórios closed-loop, além das atividades comuns de marketing e vendas, é hora de começar a confiar nos dados para tomar decisões.
Os painéis de marketing e vendas podem ser uma excelente maneira de revelar dados que ajudem a alinhar equipes em torno de suas metas de receita.
Painéis são excelentes, pois eles fornecem atualizações frequentes, públicas e transparentes sobre o desempenho do marketing e das vendas.
Isso permite que a equipe mude rapidamente de curso quando os programas surgem, em vez de esperar até o final do mês ou trimestre.
Aqui estão alguns painéis de smarketing que você deve ter.
Primeiro, alguns painéis específicos a marketing. Comece com esse SLA. É importante comunicar o progresso em relação à suas metas de MQL principais diária, mensal e trimestralmente.
Essa é uma oportunidade para medir o volume e tipos de leads qualificados de marketing que você está gerando para a equipe de vendas.
Você também pode mergulhar em outras métricas importantes para a equipe de marketing.
Talvez o volume de visitas, leads, clientes, em relação a uma meta mensal ou comparado com meses anteriores para que você compreenda o desempenho dos seus esforços e ajuste rapidamente se for necessário.
Você pode acompanhar seus leads por fonte. Você pode até definir metas específicas para medir seu progresso para seus contatos de e-mail marketing, ou seus contatos de pesquisa orgânica.
Você pode fazer isso também em um nível micro. Para cada campanha individual que puder analisar os resultados para compreender quais esforços estão criando com sucesso visitar, leads e clientes.
Além dos relatórios diários, um relatório de marketing mensal fornece o tempo necessário para analisar porque você cumpriu ou não suas metas e o que melhorar no mês seguinte.
Além do painel de marcação, você também pode criar um conjunto completo de painéis de vendas.
Um favorito das equipes de smarketing é o painel “vendas por dia”, que permite medir o progresso em relação às suas metas organizacionais.
Ele também pode comparar esse progresso em relação a métricas de vendas de meses anteriores.
Além da receita real, você também pode examinar os relatórios de atividades de venda.
Tais relatórios fornecem análises em termos do número de leads contactados ou quantas tentativas são feitas em um dado contato. Isso ajuda a ilustrar visualmente como uma equipe ou representante de vendas individual está acompanhando os MQLs e se estão cumprindo o lado das vendas do SLA.
Quando as coisas estão indo bem, todos estão felizes, você está atrasado em sua meta, quando não a atingiu no final de mês, ou no final do trimestre, o que fazer? Fácil: conte com os dados para descobrir onde você pode melhorar.
Separe a realidade da percepção. Você fez todo o trabalho duro para reunir os dados, agora use-os.
Não permita que suas emoções ou ego atrapalhem os fatos que os dados fornecem.
Apontar culpados não resolve problemas, a colaboração, sim.
Lembre-se, vocês estão no mesmo barco, use dados para descobrir o que está errado e como corrigir.
A maior parte do que discutimos, até agora, depende da tecnologia. Mas quando se trata do último ponto, mantenha a comunicação aberta, pois estamos falando de interação humana.
Primeiro, faça uma reunião semanal de smarketing.
Essa é sua oportunidade de colocar toda a equipe de marketing e vendas em sintonia. A ideia é colocar toda sua equipe em uma sala semanalmente.
Essa reunião é o momento perfeito para destacar as vitórias do smarketing e compartilhar atualizações pertinentes sobre práticas ou serviços que você vende.
Certifique-se de incluir uma atualização semanal dos painéis que você criou, e fornecer visibilidade sobre como cada equipe está cumprindo o acordo de nível de serviço.
“Uma vez por mês, encontre-se com sua equipe de gerenciamento para discutir os dados coletados de seus painéis”.
Essa reunião é uma maneira excelente de resolver problemas e para discutir novas oportunidades.
Lembre-se de contar com os dados o máximo possível para impulsionar a discussão e não deixar que os sentimentos interfiram.
Além das reuniões, você também pode usar e-mails para comunicar informações importantes a todas as equipes.
Por exemplo, comunicação de campanha. Essa é sua oportunidade de fazer o marketing de suas campanhas à equipe de vendas.
Você deve tratar sua equipe de vendas quase como um público para marketing. Para fazer isso eficazmente, você precisa compreender sua persona.
Lembre-se de que eles estão sob muita pressão, sendo a questão principal equivalente a “como isso me ajuda no momento?”.
Assim, você deve fornecer a eles o conteúdo certo, em vez de sobrecarregá-los com muitas informações.
Você deve dar a eles algo fácil de absorver, portanto use marcadores e links.
Você pode também fornecer a eles citações boas.
Eles vão acompanhar os contatos que estão envolvidos em suas campanhas de marketing, portanto, você quer que eles estejam armados com as informações corretas necessárias para acompanhar cada contato com eficácia.
Outro tipo incrivelmente valioso de comunicação de e-mail são as atualizações de produto.
Forneça a eles os detalhes principais, além da compreensão do porquê das atualizações. Comunicações de e-mail com marcadores funcionam muito bem.
Todos os bons profissionais de marketing sabem que histórias são muito mais memoráveis que uma lista de informações ou painéis.
Certifique-se de contar histórias. Conte histórias sobre o sucesso de representantes de vendas, de marketing, e do cliente.
Esses tipos de histórias são incrivelmente poderosas e realmente ficam na cabeça das pessoas.
Aqui está: fale a mesma língua, implemente um acordo de nível de serviço, defina relatórios closed-loop, confie nos dados e mantenha comunicações abertas e você estará bem a caminho de um crescimento de receita anual de 20%.
Uau, é muita coisa. Se estiver pensando “não tem jeito de integrar smarketing em minha organização”, você está certo. Você não pode. Não sozinho.
Esse é um esforço de equipe e você deve envolver as partes interessadas apropriadas. A estrada em frente não será fácil, mas continue nela, integrar smarketing em uma organização pode ser um projeto de carreira.
Conte com a Marketeria. Somos especialistas em integrar marketing e vendas, e queremos trabalhar ao lado de empresas inovadoras neste desafio. Se este for o caso da sua empresa, entre em contato.

quinta-feira, 10 de agosto de 2017

O que leva às compras por impulso - e como educar a mente para fugir delas

Katie Beck

  • 8 agosto 2017

Bolsas de comprasDireito de imagemGETTY IMAGES
Image captionComprar pode melhorar o humor, segundo um estudo publicado em revista científica

Poucas sensações são tão prazerosas quanto a de uma compra por impulso.
Comprar pode melhorar o humor, segundo um estudo publicado na revista científica Psychology and Marketing, e gera em nosso cérebro um efeito semelhante ao sentido por usuários de drogas.
Uma pesquisa feita em 2016 com mais de mil adultos nos Estados Unidos revelou que 96% deles disseram ter comprado algo para fazê-los sentir melhor.
Mas os benefícios da "terapia da compra" geralmente duram pouco e podem gerar efeitos colaterais negativos a longo prazo.
Emoções negativas podem levar à perda da autoestima, e isso frequentemente acaba incentivando as pessoas a comprar quando se sentem deprimidas. A contrapartida: essas mesmas emoções negativas acabam voltando, em forma de remorso e culpa, se comprarmos mais do que devemos ou do que planejamos.

Terapia focada em compaixão

Mas há algumas formas lidar com essa impulsividade sem se endividar no cartão de crédito ou mergulhar numa espiral descendente de tristeza.
"Ao comprar impulsivamente estamos na verdade tentando controlar nossas emoções", afirma Joanne Corrigan, psicóloga clínica especializada em terapia focada em compaixão e baseada em Sydney, na Austrália.
Trata-se de um tipo de psicoterapia voltada para ajudar pessoas com problemas de saúde mental relacionados à vergonha e à autocrítica.
"Não gostamos de emoções angustiantes ou desconfortáveis. Então, fazemos coisas de curta duração para nos sentirmos bem naquele momento", explica Corrigan.
Segundo estudos, quando nos sentimos deprimidos ou aflitos, nossa capacidade de autocontrole diminui, aumentando a probabilidade de tomarmos decisões erradas. A tristeza nos leva ter pensamentos mais imediatistas e um desejo por uma recompensa imediata à custa de maiores ganhos futuros.

Mulheres se abraçandoDireito de imagemGETTY IMAGES
Image captionSegundo estudos, quando nos sentimos deprimidos ou aflitos, nossa capacidade de autocontrole diminui, aumentando a probabilidade de tomarmos decisões erradas

Angústia míope

Esse fenômeno foi batizado como "angústia míope" por Jennifer Lerner, professora de psicologia da Universidade de Harvard, nos Estados Unidos, e por suas colegas Ye Li e Elke Weber, da Universidade de Columbia, em um artigo sobre o assunto.
Mas se podemos entender por que queremos comprar coisas quando estamos deprimidos, e sabemos que comprar nos faz sentir bem, poderíamos enganar nossos cérebros de modo a desencadear sentimentos positivos sem ter de gastar dinheiro?
Corrigan diz que sim. Se pudermos motivar nosso "cérebro passional" - a parte que acalma sentimentos de ansiedade - então não precisamos dar vazão ao impulso e buscarmos esses pequenos estímulos prazerosos de curta duração.
"Quando estamos ansiosos, nosso cérebro libera adrenalina, cortisol e dopamina, mas você pode reduzir os níveis dessas substâncias ao ativar a parte do cérebro que libera endorfina e oxitocina, e você vai acabar reagindo de forma diferente", diz ela.

Homem pensativoDireito de imagemGETTY IMAGES
Image captionAutocontrole é chave para combater impulso para comprar quando estamos deprimidos

Autocontrole

Segundo Robert Frank, economista da Universidade de Cornell, nos EUA, a chave para combater o impulso para comprar quando estamos deprimidos é o autocontrole.
Ele cita o trabalho do psicólogo Walter Mischel, da Universidade de Stanford, que realizou na década de 60 o "experimento do marshmallow", a fim de pesquisar sobre psicologia infantil e gratificação retardada.
O objetivo era analisar o autocontrole de crianças ao oferecer entre uma pequena recompensa imediata ou duas pequenas recompensas se elas esperassem por curto período de tempo.
Estudos posteriores descobriram que as crianças que estavam dispostas a esperar mais tempo pelas recompensas tendiam a obter melhores pontuações ao longo da vida, seja em testes cognitivos, seja até mesmo no IMC (Índice de Massa Corporal).
Assim, na opinião de Frank, para atingir uma sensação de bem-estar mais duradoura, precisamos ir além do impulso da gratificação imediata.
"Você precisa ter uma visão de longo prazo do que realmente vale a pena, mas esse é um ponto que as pessoas têm muita dificuldade para entender: dar peso suficiente a coisas que acontecem não agora, mas no futuro."
Para muitas pessoas, a impulsividade dificulta a reflexão, a lógica e o autocontrole. Apesar disso, a psicóloga Corrigan defende que temos os instrumentos necessários para controlar tais impulsos.
Segundo ela, nossos cérebros estão equipados com o que precisamos para nos sentir contentes e felizes se focarmos em sentimentos de gratidão e compaixão, sem ter de recorrer a nenhuma compra.

Conexões neuraisDireito de imagemGETTY IMAGES
Image captionPara especialista, nossos cérebros estão equipados com o que precisamos para nos sentir contentes e felizes se focarmos em sentimentos de gratidão e compaixão

Sentir-se grato

David DeSteno, professor de psicologia na Universidade de Northeastern em Boston, passou décadas pesquisando os efeitos das emoções positivas no processo decisório. Sua pesquisa indica que sentir-se simplesmente agracecido pode mudar a forma como agimos.
Em seu Social Emotions Lab (Laboratório de Emoções Sociais), DeSteno deu aos participantes a opção entre escolher receber US$ 30 (R$ 94) imediatamente ou US$ 70 (R$ 220) em três semanas.
Segundo ele, quando se sentiam agradecidos, os voluntários eram capazes de sobrepor o desejo por gratificação imediata e escolher a segunda opção.
Além disso, ao acompanhar o grupo por algumas semanas, DeSteno concluiu que aqueles que se sentiram agradecidos com mais frequência tinham maior capacidade de resistir a compras impulsivas e também demonstraram maior senso de autocontrole.
"Quando você se sente agradecido, não apenas isso o ajuda a resistir a vontade de fazer uma compra impulsiva, mas também o deixa se sentir bem da mesma forma que comprar algo. Então, trata-se de uma experiência prazerosa que também lhe permite valorizar o futuro e ter maior autocontrole", explica ele.
Pode ser tão simples quanto pensar em alguma coisa pela qual você se sente grato, independentemente do que seja, reforça o especialista.
Mas focar nas mesmas coisas, ressalva, significa reduzir seu poder influência.
Em vez disso, DeSteno aconselha refletir sobre coisas pequenas que acontecem com você: "alguém que lhe cedeu a vez numa fila, alguém que lhe fez um gesto de generosidade".
Ajudar os outros, como parar o que você está fazendo para colaborar com um colega, reforça esse ciclo de gratidão, defende o especialista.

O poder do altruísmo

Mas se, apesar de tudo isso, você ainda sente uma vontade muito forte de comprar, seja altruísta.
Elizabeth Dunn, professora de psicologia da Universidade de British Columbia, no Canadá, estuda a ligação entre felicidade e dinheiro.
Ela realizou um estudo no país e em Uganda pelo qual deu uma pequena quantidade de dinheiro aos participantes. Em seguida, pediu à metade do grupo para gastá-la consigo mesma, enquanto os outros deveriam gastar com alguma outra coisa.
Aqueles que compraram algo para outra pessoa tinham um sentimento de bem-estar mais duradouro, revelou a pesquisa, comparado com aqueles que gastaram o dinheiro consigo mesmos.
"As pessoas se sentiram significativamente mais felizes quando olharam para trás e refletiram sobre o momento em que gastaram dinheiro com os outros, ao invés delas mesmas", disse Dunn em uma palestra recente.
Por isso, da próxima vez que você sentir a necessidade de comprar algo impulsivamente, reflita sobre alguma coisa pela qual você se sinta agradecido; se isso não funcionar, considere presentear outra pessoa.
Os benefícios decorrentes dessas ações podem ser um passo rumo ao melhor autocontrole.
"Quanto mais você se sentir agradecido em seu dia a dia", diz DeSteno, "mais preparado você vai estar para ter maior controle e resistir a essas tentações quando elas aparecerem."