O que aprendi com um erro...

Cinco altos executivos contam as lições que tiraram dos erros que cometeram quando ainda eram gerentes

Renata Avediani (undefined) 10/05/2008

Ninguém gosta de errar, é claro. Mas, por mais que se tente evitar, as falhas acontecem. Num ambiente de trabalho competitivo, muita gente sofre com o peso de um erro. Lidar com as próprias faltas é difícil. Culturalmente, a idéia de erro está associada a uma punição ou a um fracasso, diz Fernando Mantovani, headhunter e gerente da consultoria Robert Half, de São Paulo. Quem consegue assumir falhas e tirar lições se desenvolve profissionalmente e tende a evoluir mais rápido na carreira. Se você tem dificuldade para extrair lições de seus tropeços, a recomendação é seguir uma fórmula básica, mas muito eficiente. Em primeiro lugar, admita que pode errar; depois, avalie constantemente seu comportamento diante das situações, para detectar possíveis falhas; por fim, dê abertura e peça feedback a pessoas de sua confiança. Com isso, você poderá identificar e minimizar seus pontos fracos. E tenha em vista que assumir um erro é uma qualidade. As empresas estão cada vez mais atrás de líderes que tenham humildade, diz Fernando. A seguir as histórias de quatro diretores e um presidente que contam as lições que tiraram de um erro cometido na época em que ainda eram gerentes.



DE LIDERANÇA



Em 2003, eu era gerente comercial no Paraná e tentava renovar um contrato. Quando apresentei os valores da proposta, o cliente me mostrou a oferta de um concorrente, com um valor 10% mais baixo. Pedi para fazer uma contraproposta. Solicitei uma avaliação para minha equipe, que garantiu não haver qualquer chance de outra empresa oferecer um preço melhor. Achei que o cliente estivesse blefando. Decidi entrar no jogo. Disse para o vendedor retornar ao cliente e insistir na proposta anterior. Só que eu estava enganado. Conclusão: perdemos a conta por dois anos, o que representou um buraco de 4% no faturamento da empresa. Naquele ano, tive de fazer toda a equipe suar para conseguir novos contratos e não comprometer o resultado final. Meu chefe me passou um sermão. Depois desse caso, nunca mais subestimei a concorrência. Outra lição: há certas decisões que o líder não deve delegar à equipe. Aquela era uma delas. Como gestor, deveria ter acompanhado o caso mais de perto, insistido com o time e esgotado a possibilidade de novas alternativas, já que o mercado está cada vez mais veloz.



William Puccini Lanfranchi, 43 anos,

diretor da filial São Paulo da AON Risk Services



...DE CONTRATAÇÃO



Profissionais jovens costumam cometer erros na hora de contratar. Comigo não foi diferente. Eu tinha 25 anos quando contratei um profissional tecnicamente brilhante. Para encontrá-lo, passei 60 dias entrevistando candidatos. Em seis meses, ele já estava entregando ótimos resultados. Só que o clima na equipe piorou. Os projetos começaram a atrasar, a qualidade do trabalho estava abaixo do usual e notei a reação agressiva de algumas pessoas. A relação estava muito desgastada. Optei por mandar aquele profissional embora. Minha grande falha foi ter valorizado demais a capacidade técnica do candidato e não ter dado a devida importância aos fatores comportamentais. Aprendi que, ao selecionar um profissional, é preciso olhar além das necessidades da empresa ou do departamento e avaliar se o perfil do candidato se enquadra à vaga. Além disso, de nada adianta ter um gênio na equipe que passa por cima dos pares e compromete os resultados da área.



Ricardo Zangirolami, 38 anos, diretor jurídico

de assuntos corporativos da International Paper



DE DECISÃO



Em meu primeiro cargo de chefia aprendi uma lição importante. Assim que assumi um time de 12 pessoas, aos 22 anos, recebi um alerta do chefe. Ele sugeriu que eu demitisse um funcionário que vinha apresentando problemas de desempenho. Antes de tomar qualquer atitude, resolvi conversar com o profissional. Ele contou diversas dificuldades pelas quais estava passando. Resolvi dar uma nova chance. Um mês depois, me dei conta de que seu trabalho estava muito atrasado e percebi que ele realmente queria sombra e água fresca. Quem quase perdeu o emprego fui eu, por transformar um problema pequeno e praticamente solucionado em um grande transtorno, que trouxe prejuízos para a empresa. Tive que parar outros projetos, realocar a equipe e colocar gente trabalhando dia e noite, o que obviamente trouxe um custo adicional àquele projeto. Um líder nem sempre pode agir com o coração. Não adianta tentar salvar aqueles que não querem ser salvos e, com isso, penalizar o resto do time.



Fernando Parra, 53 anos,

presidente da empresa de TI DTS Consulting



...DE RELACIONAMENTO



Quando a internet começou no Brasil, fui convidado a tocar um projeto na área. Me afastei por um tempo de minhas tarefas cotidianas para me dedicar exclusivamente a isso. Durante meses, mergulhei em pesquisas, estruturei o projeto e estabeleci parcerias. Na etapa final, para minha surpresa, nada funcionou. Não encontrei apoio em nenhum departamento para levar o projeto adiante. Só entendi o que havia acontecido quando passei a pedir feedback. Percebi que havia esquecido de envolver outras pessoas. Achei que sabia tudo e não pedi a opinião de ninguém. Para conquistar tardiamente o apoio, tive que abrir meu trabalho aos envolvidos, para que fizessem alterações necessárias. Levei oito meses para restabelecer a confiança. O projeto atrasou, o que diminuiu o impacto que causou no mercado. Aprendi que, no mundo corporativo, nada se faz sozinho. Uma idéia se enriquece quando é compartilhada por muitos. Esse é o tempero dos projetos de sucesso.



Miguel Antonio Cristosani Belli, 48 anos,

diretor de aceitação da Mastercard Brasil



DE SUCESSÃO



Cometi um erro marcante em um momento importante da minha carreira. Em 1995, fui promovido de gerente de filial a gerente regional da empresa em que trabalhava. Junto com meu chefe, escolhi meu substituto dentro da própria equipe. Mesmo com novos desafios em vista, não conseguia me desligar do cargo anterior. Meus ex subordinados continuavam me procurando, as fofocas aumentavam e eu me envolvia em questões que não me diziam mais respeito. Sem ter a intenção, interferi no trabalho do meu sucessor, uma pessoa que eu mesmo havia ajudado a promover. Criou-se uma crise diplomática na empresa e a produtividade da área caiu. Nessa passagem, aprendi a importância do desapego em uma situação de transição como essa. Novo comando e pontos de vista diferentes renovam as empresas e, ao passar o bastão, o profissional deve se lembrar disso e manter o foco nas atribuições do novo cargo. Aprendi também a tomar cuidado com os comentários que surgem na famosa rádio-peão.



Eduardo Távora, 47 anos,

diretor de vendas da Ticket Serviçoshttp://vocesa.abril.com.br/desenvolva-sua-carreira/materia/aprendi-erro-608818.shtml

Como evitar que o negócio dos seus sonhos vire um pesadelo

Saiba como driblar a impulsividade e embarcar no negócio de pés no chão.

Daniela Moreira, de EXAME.com

 
São Paulo - Quando se mudou para Itacaré, na época um pequeno paraíso escondido no litoral baiano, Paulo Couto tinha o plano perfeito: montar um pequeno restaurante e viver na tranqüilidade para o resto da vida. Tudo saiu conforme o planejado: o restaurante ia de vento em popa, dando lucro suficiente para que ele mantivesse o padrão de vida que desejava, e a vida não podia ser mais tranqüila. Tranqüila até demais.


Com apenas 30 anos, Paulo viu o seu sonho se tornar pesadelo quando tudo que almejava se tornou realidade. “Passada a alta temporada, o ritmo de trabalho diminui consideravelmente, os amigos vão embora e você fica completamente à toa”, conta. Além do marasmo, a falta de infra-estrutura, serviços e produtos básicos que passa batida nas férias, cobra seu preço no dia-a-dia. “Qualquer coisa fácil de resolver na cidade grande, é uma dor de cabeça na pequena. Quer um exemplo banal? Um dia me bateu uma vontade incontrolável de comer no McDonald's. Tive que viajar seis horas até a cidade mais próxima para comer um lanche”.



Depois de dois anos de agonizante tranqüilidade, Paulo decidiu abandonar a empreitada. Mudou-se para Rezende, a duas horas de viagem tanto do Rio de Janeiro quanto de São Paulo, e abriu um negócio de internet. A mudança permitiu que o empresário unisse o melhor dos dois mundos: a tranqüilidade de uma cidade menor com uma rotina de trabalho independente da sazonalidade e a proximidade de grandes centros urbanos com toda a infra-estrutura, opções de entretenimento e acesso aos amigos que faltavam no seu pequeno paraíso praiano.



O caso de Paulo não é uma exceção. Muitos empreendedores abandonam seus empregos ou gastam todas as suas reservas para abrir o negócio dos seus sonhos e acabam se frustrando. Como no caso do empresário, muitas vezes o problema não está na má gestão do negócio ou na falta de lucro, e sim no descompasso entre expectativa e realidade. “O problema é quando a pessoa age por impulso e decide abrir o negócio primeiro para ver no que dá depois”, aponta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.



Imaginar-se à frente de uma pequena pousadinha no litoral ou comandando um charmoso café em um bairro descolado da cidade é tentadoramente fácil, mas os especialistas alertam: entre o sonho e a realidade, há um abismo de desafios a serem vencidos. “Unir o prazer ao trabalho é o sonho de todo mundo, por isso a primeira coisa que vem a cabeça quando se pensa em abrir um negócio é algo relacionado ao seu hobby”, aponta José Dornelas, especialista em empreendedorismo e autor de uma série de livros sobre o assunto.



Para o especialista, esta é uma armadinha perigosa. Não é só porque você gosta de cozinhar aos finais de semana que vai ter as habilidades necessárias para comandar um restaurante, e gostar de passar as férias na praia com a família não é garantia de sucesso no comando de uma pousada. E não se trata só de poder, às vezes é uma questão de querer. Nada garante que uma tarefa que te dá prazer nas horas vagas continuará sendo interessante quando você tiver que executá-la dia após dia, anos a fio. “Esse seria o melhor dos mundos, mas infelizmente não é fácil assim”, opina Dornelas.



Para evitar decepções, a melhor estratégia é estar preparado e ter uma visão bem realista dos desafios que lhe esperam. Confira a seguir algumas perguntas que você deve responder antes de mergulhar de cabeça no negócio dos seus sonhos e acabar preso em um pesadelo sem fim.



1. Você está pronto para fazer sacrifícios?



“O principal erro é confundir o empreendedorismo com uma opção mais light de vida”, destaca Dornelas. Tocar o próprio negócio implica, na maioria das vezes, em jornadas mais longas de trabalho e envolvimento total com o dia-a-dia da empresa. “O empresário tem que estar ciente de que dificilmente vai trabalhar só oito horas por dia”, aponta Jose Carmo Vieira de Oliveira, consultor do Sebrae-SP. Dependendo do negócio, finais de semanas e férias também podem entrar na conta, especialmente até a empresa decolar. O apoio da família também é indispensável. “As exigências do negócio acabam afetando a vida de todos na casa”, alerta Oliveira, acrescentando: “Por tudo isso, é preciso estar realmente motivado”.



2. Você tem dinheiro suficiente para fazer o negócio dar certo?



Essa é uma questão fundamental. Se você não tem dinheiro próprio, buscar um investidor ou a ajuda de parentes e amigos pode ser uma alternativa. As linhas de crédito também são uma opção, mas começar um negócio endividado é sempre mais difícil. “A maioria das empresas fecha por problemas de planejamento financeiro. Os juros altos do empréstimo prejudicam as contas da empresa nos primeiros meses de vida, que são os mais delicados”, alerta Viesti. Lembre-se de que você terá que ter ao menos as reservas necessárias para pagar suas despesas pessoais e familiares até que o negócio comece a dar lucro, o que pode levar um tempo. Se você está deixando o seu emprego para empreender, não esqueça de colocar na conta benefícios subsidiados pela empresa que você terá que pagar integralmente – como plano de saúde e alimentação -, além das férias e remuneradas e 13º salário, que não estarão mais garantidos. “Alguns negócios levam até dois anos para atingir o equilibro, você tem que estar pronto para não ter salário neste período”, observa Dornelas.





3. Você conhece realmente o negócio no qual vai entrar?



Se você está suficientemente motivado e tem dinheiro para abrir um negócio, o próximo passo é conhecer muito bem a área em que vai entrar. Mesmo que você tenha um interesse pessoal na área, certifique-se de que você se encaixaria bem na rotina do negócio. Você gosta de lidar com pessoas? Administrar um restaurante ou uma pousada, por exemplo, envolve lidar com funcionários, fornecedores e clientes o tempo todo. Você se sairia bem nestas situações? “É preciso fazer uma autoavaliação e estar muito consciente das suas habilidades e limitações”, recomenda Oliveira. Não basta deduzir como seria o seu dia-a-dia à frente do negócio, é fundamental ouvir as experiências de pessoas que já atuam na área há mais tempo. “Tente encontrar um coach, alguém mais experiente que possa te dar dicas de como conduzir melhor o negócio”, aconselha Viesti.



4. Você tem uma boa oportunidade de negócio?



Mesmo estando pronto para empreender e certo de que você tem vocação para o negócio, é preciso tomar cuidado para não ser a pessoa certa na hora e local errados. Certifique-se de que há espaço para mais um concorrente no mercado em que você quer entrar. Há clientes interessados no seu produto? Em quantidade suficiente? Onde eles estão? Qual é o seu diferencial? Todas essas perguntas devem ter respostas convincentes antes que você parta para a ação. Busque o máximo de informações possível sobre o mercado em que você vai atuar – sindicatos patronais, associações de classe e entidades de apoio ao empreendedor, como o Sebrae, podem ajudá-lo na tarefa. “Tem que ser muito bem planejado – não tenha pressa”, destaca Oliveira.



5. Você tem um plano de negócios?



Depois de refletir muito sobre os seus planos, é hora de colocá-los no papel. “Plano de negócios pode parecer um termo meio técnico, mas você pode fazer isso de maneira simples, estipulando quanto vai gastar, quanto pode faturar, seus pontos fortes e fracos, etc.”, detalha Viesti. O plano de negócios pode ajudá-lo a antever possíveis obstáculos e planejar-se para vencê-los. Se o seu negócio for sazonal, como uma pousada, você poderá calcular quanto terá que faturar nos meses de alta para compensar os meses de baixa, por exemplo. Um bom plano de negócios ajudará a estabelecer o capital necessário para começar o negócio, quanto você precisará de capital de giro e estoque, permitirá prever o fluxo de caixa da empresa a até estimar os lucros, minimizando as chances de surpresas desagradáveis.



Fonte: Exame PME

Como Fazer o seu Chefe Concordar

Todos nós esperamos que nosso chefe concorde conosco quando apresentamos uma solicitação mas, se geralmente ele diz “não”, o problema pode não estar naquilo que você pediu, mas em como você pediu o que queria. Por isso, segue algumas dicas que você precisa ter em mente se quiser ter êxito junto ao seu chefe.






I – Faça o Seu Dever de Casa

Entenda qual você realmente quer que seja o resultado de sua solicitação. Se você quer incrementar sua equipe, não peça para reavaliar o orçamento do departamento. Sim, eu sei que as questões estão interrelacionadas, mas vá direto ao ponto!

II – Pense Como o Chefe

Prepare sua solicitação a partir da perspectiva do chefe. O que vai ser importante para ele? Lembre-se da sua infância: se você perguntasse aos seus pais se podia fazer algo com base em que “todos os seus amigos estão fazendo”, qual era a possibilidade de obter permissão? Pois é… Ao invés disso, você provavelmente investia num “ângulo” da questão cujo apelo junto aos seus pais você já sabia que iria ter mais efeito . Faça o mesmo com o seu chefe!

III – Esteja Preparado Para Um “Não”

Seu chefe pode dizer “não” à sua solicitação. Esteja preparado para isso (veja a dica #2 acima). Imagine com antecedência quais objeções o seu chefe vai provavelmente levantar e esteja preparado para contra-argumentar com sólidas razões.

IV – Faça a Pergunta Certa

Nunca faça uma pergunta que seu chefe possa responder com um simples “não”. “Você pode aumentar o meu orçamento de treinamento?”, “Está certo solicitar o novo equipamento X?”, “Você quer que eu assuma aquela outra área?” Todas estas perguntas podem ser respondidas com um “não”. Apesar de ser verdade que elas também poderiam ser respondidas com um “sim”, a resposta mais provável de um chefe avesso a riscos será… “não”!

V – Faça a Pergunta da Maneira Correta

Faça a pergunta de uma forma que parte do pressuposto que seu chefe já concordou com ela. Ao invés de: “Você pode aumentar meu orçamento de treinamento?”, pergunte ao chefe: “Em quanto você poderá aumentar meu orçamento de treinamento de modo a que eu possa alcançar as metas de conhecimento sobre o portfolio de produtos que definimos para minha area?”

VI – Aceite e Seja Resiliente

Mesmo seguindo estes passos, ainda assim seu chefe talvez diga “não”, apesar de você ter contra-argumentado todas as objeções previstas. Talvez o chefe esteja sabendo de algo que você não sabe. Talvez tenha planos sobre os quais você não está a par e ele pode acabar optando por não te contar nada sobre os mesmos. Então este é o momento de agradecer o seu chefe por escutá-lo e por levar em consideração seu pedido e… dar meia-volta. Mantenha o queixo erguido. Você deu o seu melhor. Aprenda a partir desta experiência e volte na próxima mais forte e melhor preparado.

Fonte: http://www.linkedin.com/news?viewArticle=&articleID=340199562&gid=1440177&type=member&item=41349036&articleURL=http%3A%2F%2Falliancecoaching%2Ewordpress%2Ecom%2F2010%2F03%2F07%2Fcomo-fazer-o-seu-chefe-concordar%2F&urlhash=08Fd&goback=%2Egde_1440177_member_41349036

O que é trade marketing e shopper marketing?

Por Wagner Campos

O que é Trade Marketing? E Shopper Marketing? Qual a diferença entre eles e as vantagens em utilizar estas estratégias?

O Trade Marketing é o marketing feito junto aos canais de distribuição com o objetivo de estreitar a parceria e relacionamento junto a estes canais de distribuição. O Trade Marketing é uma das áreas do Marketing com foco no desenvolvimento do relacionamento entre indústrias e canais de venda, após identificação das necessidades entre marcas dos produtos, pontos-de-venda e consumidores. O Trade Marketing analisa os hábitos e preferências dos consumidores para desta forma orientar quais canais deverão ser utilizados, que produtos poderão ser desenvolvidos e quais meios de distribuição serão adequados para atender as preferências do mecado-alvo.




O Trade Marketing oferece inúmeras vantagens. A vantagem de maior destaque é a possibilidade de aumento da rentabilidade mas que também proporcionará troca de informações estratégicas; maior relação de confiança entre o canal de vendas, de distribuição e a indústria; parceria e relação de longo prazo; agrega valor na marca; deixa de ter o foco apenas da questão de preço e obtém maior freqüência de pedidos devido a proximidade do relacionamento existente



Para as indústrias manterem sua competitividade e não perderem mercado junto aos concorrentes deverão atuar com um Trade Marketing que terá suas ações exclusivas através do Business to Business, buscando três situações em particular:





Concentração de vendas: Neste caso, a tarefa do Trade Marketing é buscar evitar a centralização de vendas dos produtos em um único cliente ou em poucos clientes.



Valor: O Trade Marketing deverá desvincular a idéia de que o preço é o único fator decisivo e desta forma agregar valor apresentando todos os benefícios e vantagens que seus produtos oferecem à revenda.



Rentabilidade: o Trade Marketing deve avaliar o valor de acordo com o cliente e identificar as margens de resultado em cada um deles.





Podemos entender que o Shopper Marketing seja uma evolução do Trade Marketing. Ele surgiu da necessidade dos profissionais atuantes na cadeia de Promoção e Vendas identificarem e compreenderem o que e como as pessoas pensam e agem no momento da compra como forma de aumentar as vendas no varejo de suas próprias marcas e ainda proporcionar uma experiência de compra mais agradável para o cliente.





Empresas do segmento alimentício, por exemplo, inovaram desenvolvendo áreas de shopper marketing para poder compreender e influenciar o comportamento do consumidor diretamente no PDV. Através da utilização das informações e conhecimento sobre o comportamento de seus consumidores, aproveitaram a oportunidade para criar ações vantajosas junto aos varejistas, utilizando ações estratégicas focadas no aumento das vendas dos varejistas, de suas marcas e melhorar experiência de compra junto aos shoppers (clientes compradores).

8 dicas para sua empresa sobreviver ao primeiro ano

Saiba o que fazer para evitar a mortalidade nos primeiros meses do negócio.

Muito trabalho: aprenda a manter a empresa saudável no período mais crítico


São Paulo – Depois de abrir uma empresa, é provável que o empreendedor se depare com pelo menos um desses problemas: falta de clientes, de capital, dificuldades na administração e no planejamento, burocracia e alta carga tributária, mão de obra e concorrência. Segundo um levantamento feito pelo Sebrae/SP, esses são os principais motivos que levam ao fechamento de uma empresa. “O primeiro ano é um ano de sobrevivência, de tentar se manter no mercado. Até porque dificilmente a empresa vai ser rentável nesse período”, explica Sérgio Diniz, consultor da instituição.

“Esse primeiro ano é de muita tentativa e erro”, define Adir Ribeiro, sócio-diretor da Praxis Education, empresa especializada em conhecimento nas áreas de canais de distribuição, franchising e varejo. O resultado é que 18% dos empresários fecham antes dos doze meses e 61% perdem dinheiro por causa disso. Por isso, confira as dicas dos especialistas para passar longe da falência no primeiro ano de funcionamento da sua empresa.

Planeje-se

Esse é o ponto crucial para o sucesso ou fracasso de uma empresa. Por isso, ter um plano bastante alinhado é importante. “As coisas vão te tirando do rumo e o plano serve para você lembrar. Mas também não pode ser rígido a ponto de te fazer perder oportunidades. É uma bússola para os negócios”, explica Ribeiro.

Verifique sua capacidade financeira

A falta de capital é o segundo motivo que leva ao fim de um negócio. Por isso, nesse momento, o empreendedor precisa ter controle dos gastos. “O desespero financeiro faz você abraçar tudo e se perder. Tenha uma estrutura de gastos enxuta para não desestabilizar as finanças”, ensina Ribeiro. Por exemplo, exerça você mesmo cargos que não são essenciais.



Não perca o consumidor de vista

Para ter foco no negócio é preciso conhecer bem o mercado. “É importante acompanhar o comportamento do consumidor para ofertar sempre aquilo que ele está querendo”, diz o consultor do Sebrae/SP. À medida que vai conhecendo melhor o público, o empresário consegue acertar mais e criar uma frequência de compra. “Tenha uma gestão próxima dos clientes para não perder de vista o que eles querem. No começo você tem mais chances de fazer mudanças”, explica Ribeiro.

Fique de olho na concorrência

Conhecer e acompanhar os concorrentes ajuda a ver o que eles não fazem tão bem e ue pode virar uma oportunidade para o seu negócio conquistar o cliente. “Saiba também o que os seus concorrentes fazem melhor do que você e busque ações que neutralizem isso”, ensina Diniz.

Tenha mais de um fornecedor

Prospectar sempre novos fornecedores é importante. Para vender bem é preciso comprar bem e isso é um grande desafio no começo. “Ficar nas mãos de um mesmo fornecedor é arriscado. A internet ajuda a encontrar outros fornecedores, assim como feiras, exposições e seminários”, afirma o consultor do Sebrae/SP.

Aprenda a cuidar do estoque

O empresário que trabalha com estoque precisa fazer um controle rígido das mercadorias. Para os especialistas, estoque mal administrado significa que o capital de giro fica parado e vai faltar dinheiro no caixa.

Tenha controle sobre tudo

Contas, compras, finanças, caixa. É o empresário quem precisa ter controle sobre tudo que acontece na empresa. “O empreendedor precisa ter informações sobre o dia a dia para poder tomar decisões corretas e evitar a mortalidade”, ensina Diniz. Para o sócio-diretor da Práxis Education, a dica é não abraçar todas as oportunidades. “Você se desgasta e não desenvolve visão crítica”, alerta.

Não deixe seus valores de lado

É fato que no começo de um negócio as dificuldades são enormes,mas mantenha seus valores e sua reputação neste primeiro ano.“Ter disciplina está relacionado ao comportamento do empreendedor”, diz Ribeiro. “Isso serve para qualquer tipo de empresa. Sobreviver significa começar a ter lucros e recuperar o dinheiro investido na empresa”, afirma Diniz.



Fonte: Exame PME

7 Dicas para Ouvir Efetivamente

Para ter êxito no seu trabalho, líderes devem escrever, falar e ouvir efetivamente. Destas 3 habilidades, ouvir efetivamente talvez seja a mais importante, considerando que eles são demandados a fazê-lo com significativa frequência. Infelizmente, ouvir provavelmente também é a habilidade mais difícil de dominar…




Ouvir efetivamente é um desafio e tanto, em parte porque as pessoas frequentemente estão mais focadas naquilo que estão falando do que naquilo que estão ouvindo de volta. De acordo com um recente estudo realizado pela Harvard Business Review, as pessoas consideram que as mensagens que elas enviam são mais importantes do que as mensagens que elas recebem. Geralmente, aqueles que enviam pensam que aquilo que elas deixam na caixa postal dos outros é mais útil e urgente do que pensam as pessoas que recebem tais dados.



Além disso, ouvir é difícil porque as pessoas não se dedicam tão intensamente nisso quanto deveriam. Ouvir dá a sensação de acontecer tão naturalmente que colocar um monte de energia nisso não parece fazer sentido. Entretanto, dedicar-se intensamente e energia é exatamente o que ouvir efetivamente demanda.



Líderes devem ouvir explicações, raciocínios e defesas sobre iniciativas e estratégias. Eles estão constantemente se comunicando com diferentes profissionais cujas bagagens vão de contabilidade à finanças, de marketing à TI. Além disso, as explicações de diferentes equipes sobre qualquer iniciativa pouco ortodoxa frequentemente introduz um desafio significativo às habilidades de escuta do líder. Assim, compartilho as seguintes técnicas que estes líderes podem utilizar para aprimorar essa habilidades:



1. CONCENTRE-SE NO QUE OS OUTROS ESTÃO DIZENDO.



Quando está ouvindo alguém, você frequentemente se vê pensando numa tarefa cujo prazo de entrega está se esgotando? ou mesmo numa questão familiar importante? No meio de uma conversa, você percebe às vezes que não ouviu uma única palavra do que a outra pessoa falou? Pois é, a maior parte dos indivíduos falam numa velocidade entre 175 a 200 palavras por minuto. Entretanto, pesquisas sugerem que nós somos capazes de processar palavras numa velocidade de 600 a 1.000 palavras por minuto. O papel do líder hoje em dia é muito rápido e complexo e, considerando que o cérebro não utiliza toda a sua capacidade ao ouvir, a mente do líder talvez devaneie pensando em perguntas e explicações que ainda estão por vir ao invés de ouvir a mensagem presente. Esta energia mental não utilizada pode ser uma barreira para ouvir efetivamente, fazendo com que o líder perca ou mal interprete o que os outros estão falando. É importante, portanto, que o líder se concentre naquilo que os outros estão dizendo de forma a que uma comunicação efetiva possa se estabelecer.



2. ENVIE A MENSAGEM NÃO VERBAL QUE VOCÊ ESTÁ OUVINDO.



Quando alguém está falando com você, você mantém contato visual com essa pessoa? Você demonstra a quem fala que você está ouvindo balançando afirmativamente a cabeça? Sua linguagem corporal transmite a mensagem de que você está ouvindo? Você se inclina para frente e não utiliza suas mãos para brincar com objetos? A maior parte dos peritos em comunicação concorda que mensagens não verbais podem ser 3x mais poderosas do que mensagens verbais. Uma comunicação efetiva fica difícil sempre e quando você envia uma mensagem não verbal que você não está realmente ouvindo…



3. EVITE CONCLUSÕES PREMATURAS.



Ao ouvir, você frequentemente realiza julgamentos imediatos sobre o que o outro está falando? Você assume ou imagina o que o outro vai falar a seguir? As vezes você descobre mais tarde que errou na correta interpretação do que o outro estava lhe dizendo? Considerando que o ouvinte pode escutar numa velocidade maior daquela que a maior parte dos locutores fala, existe uma tendência a concluir rápido demais. Esta tendência é talvez o maior obstáculo para ouvir efetivamente. É especialmente importante evitar conclusões prematuras quando se ouve uma pessoa com a qual você não concorda. Quando os ouvintes começam a discordar da mensagem enviada, eles tendem a mal-interpretar o restante da informação e a distorcer o significado originalmente pretendido de forma a que seja consistente com as suas próprias crenças.



4. EVITE FICAR DEFENSIVO.



Você alguma vez levou para o lado pessoal o que outra pessoa falou quando aquilo que ela dizia não tinha nenhuma conotação pessoal? Você alguma vez ficou zangado em relação ao que outra pessoa disse? Ouvir cuidadosamente não significa que você sempre vai concordar com o ponto de vista do outro, mas significa sim que você vai tentar ouvir o que a outra pessoa está dizendo sem ficar exageradamente na defensiva. Tempo demais gasto explicando, elaborando e defendendo sua decisão ou posição é um sinal seguro que você não está ouvindo. Isto ocorre porque seu papel mudou de um no qual você ouve para outro no qual você convence os demais que eles estão errados. Depois de ouvir uma posição ou uma sugestão que você não concorda, simplesmente responda com algo do tipo: “Entendo o seu ponto. Apenas discordamos nessa questão.” Ouvintes efetivos podem ouvir calmamente uma outra pessoa mesmo quando esta outra pessoa está discorrendo críticas injustas.



5. PARAFRASEIE.



Parafrasear é a arte de colocar em suas próprias palavras aquilo que você considera que ouviu e dizê-lo de volta ao locutor. Por exemplo, um subordinado pode dizer: “Você foi injusto ao me dar uma nota tão baixa na minha avaliação de desempenho. Você me avaliou abaixo do João. Eu posso fazer o trabalho melhor do que ele e, além disso, estou há mais tempo aqui. ” Parafraseando uma resposta seria: “Vejo que você está transtornado em relação à sua avaliação Você acha que foi injusto eu ter avaliado você desse jeito.” Parafrasear é uma excelente técnica para melhorar suas habilidades de ouvir e resolver problemas. Primeiro porque você tem que ouvir com muito cuidado caso você deseje parafrasear exatamente o que você ouviu. Segundo porque uma resposta parafraseada vai clarificar o locutor qua a mensagem dele foi corretamente recebida e encorajá-lo a expandir aquilo que ele está tentando comunicar.



6. OUÇA (E OBSERVE) SENTIMENTOS.



Ao ouvir, você se concentra apenas nas palavras que estão sendo ditas, ou você também se concentra na forma como elas estão sendo ditas? A forma como o locutor se posiciona, a tom de sua voz e a inflexão que ele utiliza, bem como o que o locutor está fazendo com as suas mãos, tudo isso faz parte da mensagem que está sendo enviada. Uma pessoa que altera sua voz está provavelmente ou zangada ou frustrada. Uma pessoa olhando para baixo enquanto fala está provavelmente ou sem-graça ou envergonhada. Interrupções podem sugerir medo ou falta de confiança. Pessoas que fazen contato visual e se inclinam à frente estão em principio exibindo confiança. Discussões podem refletir preocupação. Silêncio inadequado pode ser sinal de agressão e ser entendido como punição.



7. FAÇA PERGUNTAS.



Você geralmente faz perguntas quando está ouvindo uma mensagem? Você tenta esclarecer o que uma pessoa disse para você? Ouvintes efetivos se asseguram que eles escutaram corretamente a mensagem que está sendo enviada. Faça perguntas para esclarecer pontos ou para obter informação adicional. Questões abertas são as melhores. Elas demandam que o locutor passe mais dados. Formule suas perguntas de forma a que fique claro que você ainda não chegou a conclusão alguma. Isso vai assegurar a quem envia a mensagem que você só está interessado em obter mais e melhores dados. E quanto mais informações você como ouvinte tiver, melhor você pode responder à comunicação do locutor.



OUÇA ATIVAMENTE



Em suma: nem todo mundo possue o mesmo estilo de escuta, mas líderes que utilizam escuta “ativa” estão mais propensos a se tornarem melhores ouvintes. Escuta ativa demanda qua o receptor de uma mensagem deixe da lado a crença de que ouvir é fácil, que acontece naturalmente, para dar-se conta que ouvir efetivamente requer intensa dedicação. Aí o resultado da escuta ativa é uma comunicação mais eficiente e efetiva.

Fonte: http://www.linkedin.com/news?viewArticle=&articleID=334966099&gid=1440177&type=member&item=40975552&articleURL=http%3A%2F%2Falliancecoaching%2Ewordpress%2Ecom%2F2010%2F03%2F01%2F7-dicas-para-ouvir-efetivamente%2F&urlhash=OCQn&goback=%2Egde_1440177_member_40975552

A evolução do mobile marketing em 2011

Por Roberto Saretta

Há algum tempo, estamos esperando pelo ano do mobile marketing, e posso afirmar que 2011 será o tão esperado ano. Como provar isso? Simples: no Brasil, há mais de 21 milhões de celulares 3G, novas tendências surgem todos os dias desde o lançamento do iPhone em 2007 - a popularização dos smartphones, o lançamento do iPad e a expansão do mercado de tablets fizeram parte da propagação da cultura móvel.


Podemos observar que o mobile marketing está se consolidando no Brasil através de alguns conceitos-chave. Seguem abaixo alguns tópicos resumidamente, pois existem milhares.

SMS: Praticamente todas as empresas integraram as tradicionais campanhas publicitárias ou de endomarketing com interações por texto no celular do target;

Torpedo de Voz: Para reduzir equipes de call-center, pode-se gravar mensagens de voz de até 30 segundos e enviar para milhares de números ao mesmo tempo. É o melhor, é possível incluir call-to-action, o usuário pode interagir teclando números ou até mesmo ser transferido para algum ramal da empresa;

Short Code: Principal substituto da carta em ações promocionais. Antigamente, o envio de selos e de códigos de barras era feito para caixas postais especiais. Agora, é feito através do envio de um simples SMS;

Bluetooth Marketing: Consegue imaginar zonas de interatividade em shoppings centers, onde é possível receber conteúdos multimídia (wallpapers, ringtones, games, aplicativos e outros conteúdos) para dispositivos móveis? É, já existem alguns pontos de hotspots de Bluetooth em São Paulo e em alguns shoppings em outros estados. Outra novidade que deve aparecer este ano são ofertas coletivas, enviadas nas zonas de interativas, com descontos de até 90% para compra de produtos ou serviços.

Serviços Baseados em Localização (Location Based Services): Tendência fácil de perceber quando vivenciamos o crescimento das redes sociais como: Foursquare, Gowalla e o recém-lançado Google Hotpot. Dessa forma, é possível mostrar para todos seus amigos onde está neste momento, realizando o check-in;

Aplicativos Móveis ou Advergames: É possível desenvolver aplicativos ou games patrocinados, incluindo marcas nos cenários ou no background;

Mobile Payments (ou m-commerce): O pagamento através de dispositivos móveis é uma tendência cada vez maior no mundo; no Brasil, algumas operadoras investiram em serviços como o Oi Paggo, mas eles ainda não fazem sucesso. Há notícias de que um site de compras coletivas irá lançar essa tecnologia em breve.

Tendências para o ano de 2011? Existem duas: acesso às redes sociais via internet móvel e ações baseadas em geolocalização. Porém, acredito em outras duas: zonas de interatividade via Bluetooth e aplicativos móveis. Vivenciamos uma época em que o consumidor interage com as marcas e espera resposta imediata, o Bluetooth será o grande propagador de conteúdos para celular. Em outras palavras: será o meio, e o aplicativo móvel é o conteúdo propriamente dito.